浅议饲料企业如何搞好销售人员的培训工作.docVIP

浅议饲料企业如何搞好销售人员的培训工作 饲料业发展到今天,培训理念开始逐步被饲料企业关注和接受,很多饲料企业开始在企业内建)培训机制,希望企业借此摆脱经营困境,增强竞争力。本文先就饲料企业的销售人员培训做一浅议,以飨同仁。 1 现?　状 l.1 饲料企业搞好销售人员培训工作的必要性 饲料企业的销售人员多半是畜牧兽医、动物营养或饲料加工专业出身，没有接受过系统的营销知识训练，这种情况下，饲料企业要想提高销售人员的工作效率，提升企业的业绩,对销售人员的培训是不可回避的问题。 另外，培训是销售人员评价一个饲料企件“等级”的重要标准之一，有高质量的培训,销售人员未必珍惜,没有高质量的培训，销售人员却会认为得不到知识更新，影响了自己的发展,从而心生去意。所以哪怕仅仅是一种仪式,培训也是饲料企业必须做好的一项工作。 1.２　饲料企业开展销售人员培训工作中面临的问题 1．２.１经验不足的问题 由于饲料行业“初级阶段”的产业特点，大多数饲料企业缺少高质量的开展销售人员培训工作的经验。对哪些销售人员培训、采用什么方法培训等,知之不多或拿不准。 1.2.2　作复杂性的问题 饲料企业的规模一般比较小，销售人员不多,但人员的层次差别比较大，培训时“众口难调”，让企业难以“有的放矢”。 1.2.3成本高昂的问题 咨询公司组织的内部培训一般价位在8　00０－1０ 000元/天，依这个价位，就饲料企业而言,举行一二次培训还行，要想对销售人员进行系统性的培训,企业是难以承受的。 咨询公司组织的外部培训一般价位在２ ０00～3　0００元／人,这个价位，饲料企业更是难以承受。 1.２．４ 饲料行业缺少好的咨询企业 饲料行业一直没有孵化出好的行业咨询企业，请行业外的咨询企业又往往不了解饲料行业的情况,使培训实效化不强，饲料企业对受训业务不满意。同时，不能固定咨询公司还会给饲料企业带来培训不系统的问题,进一步影响了培训的质量，达不到培训的预期目的。 2 饲料企业“销售人员培训工作”解决方案 针对十述问题,笔者根据自己在饲料企件的从业经验，提出解决方案如下。 2.１首先在企业内部成立“学习委员分” “学习委员会”是饲料企业管理学习的常设机构,是饲料企业培训工作计划、组织、执行与评估价的管理机构。组织成员包括企业最高领导、各部门经理和授权培训讲师。“学习委员会”主任由企业一把手兼任，“学习委员会”督导由企业人力资源总监或人力资源经理担任。 设置这一机构是为了很好地开展培训工作,使该项工作在饲料企业内部有制度基础。让企业认识到：培训不是某个人或某个部门的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责。 在饲料企业，由于业务部一般都是企业内的特殊部门，成立这样的权威机构更显必要。 ２.1.l　“学习委员会”督导 依据饲料企业具体情况，由企业人力资源总监或人力资源经理担任,履行以下工作职责: 拟订企业全年培训计划和月度培训计划； 组织执行企业各种层面的培训活动； 组织并拟订企业内部，讲师授权计划和方案； 建立培训管理制度,制定培训积分表; 收集、开发并建立企业培训教案库，定期进行修改和整理; 每半年进行一次培训需求调查和培训效果评估; 召集“学习委员会”成员进行授课技巧培训、教案整理工作; 帮助并监督部门培训工作的执行情况,每季度对部门培训工作进行总结评估； 配合企业领导以及实际需求执行其他计划外培训工作； 联络外部培训机构,引入外部培训讲师以及执行外派培训。 2．１.2　“学习委员会”部门兼职督导 每个部门均由部门经理担任，如业务部督导由业务部经理兼任,具体工作职责如下: 拟订部门月度培训计划； 组织执行部门培训工作; 收集、开发部门相关培训教材; 每季度进行部门培训需求调查与培训效果评估； 贯彻执行“学习委员会”督导建议的其他工作。 2.l.3　内部讲师授权 内部讲师是饲料企业进行有效培训的必要条件。外部的讲师由于不熟悉企业的情况,只能为我们带来新的思维,鉴于饲料行业一直没有孵化出好的业内咨询企业,这一现象会更显突出。这就需要饲料企业建立内部讲师制度，内部讲师可以将自己的工作心得很好的与实际问题结合起来,这也是内部人员总结工作、提升自己的一次机会。当然，获得授权的讲师既是一种荣誉也是一种责任。 内部讲师人员的选择:饲料企业老总、主管销售的副总、销售总监、销售经理以及各级销售主管，还有企业内的技术、生产专家等，都是选择内部讲师的对象。因为他们除了有丰富的工作经验以外，还有相应的理论素养。内部讲师对于上述人员，首先是展开工作的手段,其次更是~种必须的工作职责，老板要从自己做起，争取所有的高层营销管理人员都能做一个合格的内部讲师。 内部讲师课题的分配：确定了内部授权讲师后，饲料企业首先要对这些人进行全面的、反复的外部委托培训,然后让他在企业内对其他销售人员进行培训；其次，关于