转介绍客户开拓..pptVIP

课程大纲 转介绍的意义 转介绍的索取 转介绍的拜访 目前销售的四种主要客户来源 1.缘故——成交率高，但资源有限 2.转介绍——客户源源不断，自己掌握主动权，可以按照自己的要求挑选客户 3.摆咨询——效率较低，客户有限 4.陌生拜访——打击较大，需要有足够的信心和勇气，还需要有足够的时间和过程 转介绍的重要性 1.可以增加客户对我们销售的信任感。 2.可以减少我们面对客户的恐惧感。 3.可以提高拜访效率。 4.可以帮助我们了解客户的详细情况，减少我们与客户沟通的尴尬。 课程大纲 转介绍的意义 转介绍的索取 转介绍的拜访 转介绍的三步骤 步骤一：确认客户对我服务的满意度 步骤二：要求介绍人为我们做好铺垫工作 步骤三：电话预约 转介绍的步骤 步骤一：确认客户对我服务的满意度 说明目的好处，并要求推荐 处理反对问题，并获得客户资料 步骤二：要求介绍人为我们做好铺垫工作 对介绍人表示感谢（如：“非常感谢您对我工作的支持和帮助……”） 希望介绍人和他的朋友做好前期联系工作（如：“您能否帮我打一个电话给您的朋友？告诉他，您有一个朋友叫XXX，在中国人寿工作，他的服务做得非常好，他可能会在近期和你联系……） 步骤三：电话预约（话术附后二） 1.确认对方的身份 2.表明身份，利用第三者的影响力 3.表明目的，引发兴趣 4.征询约访时间（二选一方法） 5.反对问题的处理 客户转介绍的要点 向客户提供优质服务，取得信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。 ★主动开口：我相信你也了解，我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保险呢？或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？ 课程大纲 转介绍的意义 转介绍的索取 转介绍的拜访 * 获取转介绍名单的时机 主顾开拓 电话约访 接触 递交保单 售后服务 客源基础 转介绍发生在行销的的每个阶段！ 拜访转介绍客户的五个流程 电话约访（非常关键的环节） 见面（开门话术……直接提出转介绍） 直接导入需求分析 继续转介绍（职业习惯） 后期电话（信函）约访，获得拜访机会 步骤一：电话约访 关键点：①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④拒绝处理 喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李XX，在中国人寿保险公司工作，我想去拜访您。（开门见山） 出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间)（出于礼貌） 不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心） 客:我这周没时间（客户推脱） 业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。） 一气呵成的电话约访话 术 步骤二：见面 开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门） 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（认错） 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子。 非常重要的职业习惯 步骤四：需求分析之后再接着转介绍 演练要求： 1、三人一组，交叉演练，一人做观察员。 2、寒暄、赞美，提及与介绍人关系。 3、运用介绍人关系处理拒绝。 4、注意转介绍的资料收集 和保险话题导入模式 背诵与演练