营销心理学 2.1.9顾客的购买决策 2.1.9顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素.pptxVIP

烟台工程职业技术学院专业专注专心营销心理学 精品资源共享课顾客消费的心理活动项目二任务2.1顾客个体心理2.1.9顾客的购买决策—影响顾客购买决策过程的因素顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 影响顾客购买决策过程的因素有两种：一是顾客本身特征引起的内部因素；二是因顾客生活、工作、学习等条件的差异而形成的外部因素。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 影响顾客购买决策过程的内部因素主要包括： 1.需要和动机。需要和动机是决策的第一因素。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 购买动机一旦形成，人们便会产生一定的购买目标。目标的确定将使人们的需要进一步明确。在一般情况下，人们总是尽力使购买目标付诸购买行动，最后满足需要。 顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 2.个人经验影响着顾客对购买方案的选择 顾客以往的个人购买经验会直接影响着下次购买同类商品的购买决策。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 影响顾客购买决策过程的外部因素，主要包括以下因素： 1.家庭对购买决策过程的影响顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 家庭是最基本的消费者群体，它对顾客的个性，爱好，生活习惯等都有很深刻的影响。家庭的规模和经济状况，直接影响着顾客的购买决策。家庭地位不同的顾客决定着决策过程的不同阶段。 顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 2.参与群体对购买决策的影响 除家庭以外，还有许多参与群体对顾客的购买有直接或间接的影响。如亲友，同学、社会组织和专家名人等的影响。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 3.消费指导者对购买决策的影响 消费指导者多为富有购买商品经验的人或商品销售人员。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 大多数人在购买商品（较贵重的商品）之前，都愿意接受或主动征询消费指导者的意见。消费指导者具有较强的说服力，会直接影响消费者的购买决策。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 3.消费指导者对购买决策的影响 消费指导者多为富有购买商品经验的人或商品销售人员。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 4.文化对顾客购买决策的影响 由于人们的文化素养大多形成于后天再教育，又是长期受熏陶的结果，因此比较牢固，对人的行为影响极大。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 不同的风俗，爱好，习惯，社会规范和社会价值观念，都对顾客的购买决策产生影响。顾客的购买决策—影响顾客购买决策的因素任务2.1.9 顾客实行购买决策时会受到以上各种因素的影响，作为企业营销人员，要善于抓住人们决策时的心理特点，采取有效的方法与手段，尽量缩短顾客从确定购买目标到实际购买这一过程的时间。 感谢你的观看