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谈判技巧及谈判注意事项(-) 商务谈判是商务活动中最关键步骤之一。谈判是一六艺术性、技巧性很强学 问，其技巧利用得好坏，直接关系到谈判成败。所以很多国家或企业组织均成立了 研究谈判艺术专门机构，出版了很多相关谈判艺术著作，大推进了谈判这门学 问地发展。多年来，中国也翻译了部分相关书籍，诸如《哈密瓜佛谈判术》、《谈判 艺术》、《工商企业谈判》等，这对于推进谈判艺术（技巧-）研究利用，无疑起 到了一定作用。 一、软硬兼施 尽管谈判之前已经制订了周密计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇 到部分超计划范围且又必需立即作出反应问题，尤其是当对方提出部分已方事先毫 无准备且又是要害问题时，就难免会使已方主谈者陷放困境。另外，有时在某一问题 上，对方本应让步或能够让步但又坚持不让步时，就能够使谈判难以进行下去。 在这种情况下，有些谈判者（简称攻方，下同）就会利用软硬兼施之术。其具 体做法是，攻方主谈者或责任人（即事先安排软相）找一个借口临时回避，让黑 脸者（即硬相）立即挂帅出阵，佐以副将协从者和/或调和者一起，将对方 注意力引向自己，采取强硬立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，迫使对方让步，或索性将对方主谈者激 怒，使其怒中失态。 一旦攻方主谈者估量已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来主谈者通常 全部不要立即发表意见，而是让其调和者以