电力设备年营销政策（评审中）模版.docVIP

第 PAGE 5 页 共 NUMPAGES 5 页 年公司营销政策 1、适用范围： 本政策适用于年**高低压设备项目部和变压器项目部各营销办事处的激励和**公司销售公司、**所属各分子公司帮助签订合同的激励计算和兑现。 2、职责 2.1高低压项目部和变压器项目部是本办法的归口管理及解释部门，中特高低压项目部和变压器项目部营销部内勤负责激励办法的编制、修订中特各营销办事处的考核，**销售公司及各分子公司协助签订订单的兑现方案制定等工作。中特高低压项目部和变压器项目部以各销售办事处作为基础管理单位，由项目部对各销售办事处的项目经理实施管理和考核。以各销售办事处作为激励、兑现、费用的核算中心。 2.2各销售办事处职责 2.2.1高低压项目部两网市场：继续做好国网、南网市场日常基础维护工作，做好两网批次集中采购项目投标工作，确保市场份额和中标量保持增涨态势。 2.2.2高低压项目部内部市场：做好特变电工内部兄弟单位的产品配套和服务工作，如特变电工新能源、鲁缆公司、**分子公司等。 2.2.3高低压项目部新能源市场：主要是特变电工新能源以外的光伏电站建设项目，如“五大四小”、“EPC单位”以及实力较强的民营光伏投资企业。 2.2.4高低压项目部国内外贸易市场：主要是做好特变电工各兄弟单位国内外贸易板块业务的配合，如国际成套分公司等。并积极开拓总承包单位的市场等。 2.2.5高低压项目部新兴市场：主要是配合好集团内部军工、轨道交通、中型公司等新兴市场项目高低压设备的需求，以及外部新开拓的市场等。 2.2.6变压器项目部电源处：主要负责东北、华北及内蒙地区以外的所有“五大四小”、风电、水电、核电、光伏发电招标项目的投标、签约及项目执行。 2.2.7变压器项目部大企业处：主要负责东三省及蒙东地区所有的五大四小”、风电、水电、核电、光伏发电(内蒙、河北属地企业投资)招标项目、国企、央企及地方企业投资项目的招标项目的投标、签约及项目执行。 2.2.8变压器项目部轨道交通处：主要负责全国轨道交通市场的开拓，主攻轻轨及地铁项目，负责整个轨道交通行业。 2.2.9变压器项目部内贸处：主要负责开拓国内大型的内外贸易公司，参与其招标项目的投标、签约及项目执行。 2.2.10变压器项目部新兴市场处：主要区域为华北所有市场、主要负责新产品市场的开发、投标、签约及项目执行。新产品范围例：变频变压器、除尘变压器、整流变压器、电炉变压器等常规产品以外及光伏项目的产品。 2.2.11变压器项目部两网项目执行处：主要负责国家电网、南方电网下属的所有省网市场的开拓、投标、签约及项目执行，在完成两网市场指标的情况下，在不与其他部门发生项目冲突的情况可以签订非电力项目订单。 2.3 企管部是本办法执行过程的监督部门，主要负责订单提成办法的审核，兑现方案的审核，监督考核项目部的执行情况。 2.4中特高低压项目部和变压器项目部负责订单提成兑现的核算及落实工作。 2.5中特财务部负责按营销激励政策提成核算办法进行兑现数额复核。 3、激励提成核算 3.11提成核算公式 订单提成=（合同金额-代理费-项目运作费-中标服务费-运费-吊装费-销售费用）×提成系数 说明：销售费用由成本管控部拆分，落实到每笔合同。销售费用（按财务预算科目）办公费、差旅费、车辆费、业务招待费、标书费、标书制作费、回款费用、请款未报销费用，不包括人员工资、福利和五险一金及产品质量原因产生的一切相关费用。 项目部整体销售费用需控制在目标责任书规定的范围内，销售费用要控制在报价预算表中核算的销售费用比例范围内。 申报金额=订单提成×回款比例 第一次申报金额是合同正式签订后，即兑现合同订单提成的25%。 第二次申报金额是合同额回款比例达到60%，即兑现合同订单提成的50%； 第三次申报金额是合同额回款比例达到90%，即兑现合同订单提成的75%； 第四次申报金额是合同额回款比例达到100%，即兑现合同订单提成的100%； 对于营销体系以外的人员提成金额按照批复为准。 3.12提成申报制兑现原则 单笔合同申报按回款进度比例≥60%可进行第二次申报，扣除合同项目相关销售费用即可申报提成。第三次在回款进度比例≥90%且所在项目部为盈利状态时方可申报提成(中特营销系统人员以外的提成例外)。当合同质保金收回，即回款金额达到100%，即可进行第四次申报，如在质保期内发生相关销售费用，需在提成中相应扣除。无足够费用的，流滚入办事处项目经理其他项目费用冲抵。 3.13兑现分配原则 由项目部内勤以销售办事处为单位，根据提成系数核算销售办事处所签订订单的兑现金额。各办事处兑现金额的80%由各办事处承包人进行分配，兑现金额的20%由项目部统一分配。 3.14**公司销售公司、所属各分子公司协助签订的订单 订单提成按一单一策原则执行。由