成为一百分营业员.pdfVIP

导购员的素质要求和角色定位 【VO导购人员是 VO企业的重要资源和宝贵财富，是直接与顾客接触的群体，肩负着树立 VO 品牌形象、服务 VO顾客、创造销售业绩、推动企业发展的重大使命。本节内容系统阐述了 VO 导购员的角色定位和基本的素质要求。 】 第一节 导购员是柜台的灵魂 一、错误的职业定位 相信每个人小时候都有自己的志愿，比如说长大要做医生、老师、 律师等，可是很少人会 立下志愿作一名导购员。 由于种处原因， 长期以来人们对导购员这种职业均认识不足。 曾有人 做过一次调查， 询问在商场的顾客对导购员这一职业的看法， 人们提供了各种各样的答案， 包 括“卖货的”，“收钱的”、“推销的”、“站柜台的”，从这些答案里可以看到人们普遍认为没有 什么能力的人才会去做导购员，导购员的工作也是非常简单的，是谁都可以胜任的。 1、错位一：定购员 很多导购员在工作时都抱着守株待兔的心态，从不接近顾客，也不主动向顾客宣传商品。 在过去求过于供、商品短缺的环境下，顾客选择的机会少，因此导购员不用太花心思，顾客就 会自动找上门来。当时导购员的功能确实只能算是定购员。 但是时至今天，这种等客上门的服务形式已经无法适应产品及品牌多样化的市场化需求了， 顾客的选择越来越多， 他们也直来越挑剔。 如果作为导购员仍是消极地等待， 只管收钱、开票、 递货，无疑是把双手把你的顾客送到你的竞争对手那里去。 有些人对这种说法不以为然，或者认为现在已经没有多少人采取守株待兔的营业方法了。 但事实真是如此吗？如果我们到各处商场、 店铺去看一看， 你偶尔还能发现一些排列整齐、 呆 立在柜台或货架旁的导购员，面无表情，似模特一般。有人曾夸张地描述这种感受： “我仿佛 走进了座寺堂，看到了一尊尊佛像。 ”这种服务方式貌似规范，但实际上给人的感觉是冷漠和 死板，仍没有脱离过去那种定货员的模式。 2、错位二：推销员 随着市场开放和竞争的加剧， 处于销售最前沿的导购员已经具备销售意识， 他们知道不能 光是站着等待客人， 但是他们很快又陷入另一个误区， 就是尽可能多的把产品卖出去， 他们把 工作的重心放到了利润和销售上。 于是他们又迅速转变成了另一种角色： 推销员。 当顾客来到 时，他们就会十分热情地向顾客推销产品，但是由于向顾客推销商品的意图过于明显和急迫， 甚至强拉硬拽，让顾客颇为反感，最终也把顾客给赶跑了。 故事： 一天，一位顾客刚跨进一家明亮的店堂， 即有一位导购员热情上前招呼， 那热情劲让人受 宠若惊。他刚试穿上一件蓝以的夹克，导购员就热情有加地说，哇，先生您 好福相，您 穿着 这件夹克简直帅极了。这位顾客头脑一热，立即掏出 400 多元买下这件夹克衫。 可是顾客回到家冷静下来后， 越看越不顺眼， 还征求了很多人的意见一致认为， 这种衣服 并不适合他。 在现实中，有一半以上的人都曾像这位顾客一样迷学糊糊地掉进了导购员推销的陷阱里。 很多导购员也不管产品实际上是否适合顾客， 他们唯一的宗旨就是把产品推销出去。 他们想出 无数的理由来说明所售商品适合顾客， 让顾客感到不买不行，什么“你穿着真漂亮” 、“这种款 式卖得特快”、“就剩这一件了”、“漂亮、潇洒的人适合这种样式”等，所有的一切都不是为顾 客