崔自三-金牌促销员实战培训之二.pptxVIP

;第一部分：认识促销; A.购买的基本知识 1）随机性购买与计划性购买： 随机性购买：顾客事前没有计划的，在购买现场决定的购买。 计划性购买：顾客事前准备好的，计划好的购买。 调查表明：有72%%以上的顾客在购买现场才决定是否购买产品，并且顾客 计划好的购买行为要受到销售现场的因素影响而改变购买决策，因此现场的陈 列及促销对提升销量有非常大的帮助。 2）可扩展的消费及固定的消费： 可扩展的消费：在一定时期内能更多地消费的产品，例如：啤酒、饼干、饮 料、糖果、麦片等。顾客买的多，就会消费的多。固定的消费：基本固定用量 的消费品。例如：洗发水、刮胡刀等。;B. 影响顾客购买的因素： 质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、口味、包装、价格、习 惯、时尚等。 ;C.顾客的销售现场购买行为特点 1）在行走的路线方面： ◆95%的顾客在走完1/3的卖场后才停止 ◆90%的顾客不喜欢走很多的路或走回头路购买所需的产品 ◆大部分的顾客喜欢直走 ◆大部分的顾客走到卖场拐角处时通常喜欢向左转，逆时针行走 在选择购买的区域方面： ◆顾客会避免走近嘈杂、不清洁或黑暗的角落和地方，这会有不舒服或不安全的感觉。 ◆如果卖场入口处拥挤或过于熟悉，顾客会直接进入卖场而不会停留。;2）在购买时的行为方式： ◆顾客倾向于看右面或从右面拿取货品 ◆顾客不喜欢很费劲