店长的理解-自我提升(基础)PPT幻灯片.ppt

销售业绩诊断表 统计指标 公式 同比 环比 诊断建议 销 售 业 绩 KPI 客流量 进店数 进店率 成交量 成交率 成交额 件均额 KPI分析 * * 店铺业绩，利润表现的基本九项数据： 利润额 ATV (客单价） UPT (连带率） 成交率 试穿率 进店率 回头率 品牌竞争率 销售增长率 利润额 = （销售收入-商品成本-经营费用-管理费用） ?100% 销售总收入 管理意义： 1.经营的基本目标，一切以利润率盈利为中心目标。 * ATV (客单价） = 总销售额 销售总单数 管理意义： 1.是考量销售商品价值高低的关键数据， 2.与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过 程KPI之一。 * UPT (连带率） = 总销售商品件数 ?100% 销售单总单数 管理意义： 1.是考量销售商品件数多少的关键数据， 2.与销售额有直接关联。 * 平均客单价 定义 总销售额/购物小票数 总结提升 1.分析是否组合订货 2.是否掌握附加推销技术 3.黄金陈列区是否陈列高价位商品 整改行动 1.货品组合订货 2.组合关联性陈列 3.学习附加推销技术 4.向顾客推荐高价位货品意识 客流量 定义 单位时间内从店铺门口经过人员的数量 总结提升 1.判断店铺所处是否是黄金旺铺 2.分析店铺区域的顾客消费层次 整改行动 1.确定货品档次 2.调整营销策略,强化售前服务及VIP客户管理 进店率 管理意义： 1.考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI. 2.总结提升:分析(1.门头宽度 2.门头装修 3 .橱窗设计﹑明亮度 4.橱窗位置 5.导购站位) 3. 1).售前服务 2).VIP服务 3)广告 4调整导购站位5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮 = 单一时段进店人数 ?100% 单一时段店外客流总数 * 进店率 定义 单位时间内进入店铺顾客数量/客流量 总结提升 分析:1.门头宽度 2.门头装修 3 .橱窗设计﹑明亮度 4.橱窗位置 5.导购站位 整改行动 1.售前服务2.VIP服务3.广告4.调整导购站位5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮 试穿率 管理意义: 1.是达成高成交率的关键KPI， 2.重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一。 = 单一时段试穿人数 ?100% 单一时段进店人数 * 成交率 管理意义： 1. 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一. = 实际成交总人数 ?100% 实际进店总人数 * 成交率 定义 单位时间内成交的顾客数量/进店人数 总结提升 1.分析顾客主动提出成交占比 2.测试导购货品知识及库存熟知程度 3.陈列展示技术分析 4.分析顾客不买的原因 整改行动 1.销售观念的提升 2.销售技术的提升 3.强化主推货品知识学习及对小仓库存货的熟悉 4.陈列水平的提高 回头率 管理意义： 1. 考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用。 = 单一时段重复购买的单数 ?100% 单一时段总购买单数 * 品牌竞争率 管理意义： 1. 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系， 2. 在同等条件不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势。 = 本期本店铺销售业绩额 ?100% 本期主要竞争品牌销售业绩额 * 售罄率 管理意义： 1.售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 2.售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，反应货品的运营水平及货品监管问题。　　 = 一周期内销售货品零售金额 ?100% 除以总进货零售金额 * 销售增长率 * = （上一周期内）销售金额或数量 -1 （一周期内）销售金额或数量 管理意义： 1. 销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。 2. 该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。 3. 销售增长率的趋势分析和同业分析。（同比，环比） 4 5