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客户投保摇摆不定代理人该咋 办？ 核心问题:当旁人影响了客户的投保 决定,我们该怎么办？ • 当事人档案:冯晓耘,生命人寿黑龙江分公司,入行 半年。 • • 经过长期接触,客户开始信任我,也有了买保险 的想法,但很多客户习惯在投保前征询身边人的意 见,客户认为“当局者迷,旁观者清” 。有时候由于“旁 观者”对保险心存偏见,给予的意见使客户改变了投 保的决定,我好容易培养出来的准客户,就因为旁人 的“添堵”化为泡影。我们应该如何防止这种情况 的发生？如果因旁人“添堵”,客户放弃投保,我们应 该如果挽回客户？我们如何应对这些给我们“添 堵” 的人？ • 嘉宾欧阳淑花 • • 泰康人寿东莞中心支公司业务总监。1998年加盟寿险, 目前任东莞明星俱乐部会长,被评为泰康优秀营业部经 理。 • • 化“堵”,从心理出发 • • 推销就像下棋,棋要一步步地走,产品要一步步地推。 你说的“添堵”,是我们在推销过程中经常遇到的一步险“棋”, 聪明的人会找到“化险为夷” 的办法。 • 克服自我妥协心理 • • 即使客户已经决定签单,我们也不能掉以轻心, 在真正签单前,一切都是不确定的。有的客户很容 易反复,也许旁人的一句泼冷水的话,就让他改变了 决定。因此,我们要对成交之际可能发生的意外情 况做好足够的心理准备。从心理上,我们不能被旁 人的“冷水”泼得不知所措,而是把它这种情况当作 推销中的常态,“添堵”并不可怕,我们有办法“扭转乾 坤”,我们有能力巧妙地迎接这种带有颠覆性的新挑 战,直到客户最后决定购买为止。 • 防止客户依赖心理 • • 签单前,我们要全方位地了解客户,包括客户的生活状况、兴趣爱 好、脾气品味等等,其中脾气品味是很重要的一点,因为只有知道客户 是什么样性格的人,我们才能明确该用什么方式与他们相处。 • • 那些容易受旁人影响而放弃投保决定的客户最大的特点就是缺少 主见,他们很依赖他人的看法,对自己的判断缺乏信心。客户的这些特 点,在我们刚与他们接触时就应该有一些表现,例如,他们不愿正面回答 我们的询问,习惯用一种含糊其词模棱两可的方式回答问题,甚至将问 题“丢”给我们…… • • 我们要根据客户表现出来的“症状”,判断客户是否有主见。对于那 些没有主见的客户,我们很容易牵动他们的思路,但是他们的思路也很 容易受旁人的影响,因此在促成时,尽量单独与客户谈话,避免受他人的 影响。 • 破解客户从众心理 • • 客户容易受他人影响,其实是受“从众心理” 的影响。现 代社会分工高度精细化后,人们靠自己的知识和经验来做 理智的选择越来越困难,大家不约而同地偏向两种选择趋 势:一是对专家的依赖;二是从众心理。当代理人没有在客 户面前表现的足够专业时,客户难免就会做出从众选择。 • • 所以,要破解客户的从众心理,最好的办法就是提高自 己的专业技能,只有让自己成为理财方面的专家,客户才会 坚定不移地相信我们,选择我们。 • 嘉宾王素梅 • • 中国人寿保险公司北京分公司分处经理,2005年荣获中国人寿保 险总公司精英俱乐部会员,国际MDRT会员。 • • 把问题当成一种常态 • • 客户有了投保的打算,说明客户在一定程度上接受了我们。只是他 的意志还不够坚定,对自己的选择心存疑虑。客户处于这种左右摇摆的 状态,一旦有人泼冷水,他就很容易改变原来的决定。 • • 我们走进客户的生活前,他可能对保险并不了解,不知道保险到底能 给他带来多少益处。因此我们应该理解客户改变主意的做法,认真总结 与客户接触的全过程,看看自己有哪些工作没有做好。 • 占据主动位置 • • 当客户身边出现“泼冷水” 的人,我们千万不能自乱阵脚,任凭他用他 那不成熟的“保险无用论”来影响客户。我们要在第一时间让客户明白: 保险解决的是重大的人身风险和财务风险,现在购买一份保险,给自己 一份保障至关重要,如果因为他人毫无