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酒店管理采购 项目采购 第 一 部 分 第一节 采购工作的步骤 市场调查—确定结构表—再做市场调查—做出新的结构表—再做针对性的 调节—确定做哪些商品。 一、 市场调查。 通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市 场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制 《市场调查表》（内容略）调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。 对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是 否是一个新产品，是处于销售的最高峰期，还是处于衰退期。它是否畅销，畅销 的原因，它定价的策略如何，对我方有何影响。 二、 确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参考性，便于日后分析。 三、 再调查，是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们 的教师，因为每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和 下步发展趋势比我们了解得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情况 告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时，应做好记录 并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。 四、 确定商场结构表：根据洽谈的内容结合第一次调查的情况，并根据盈利多 少、风险程度、资金占用情况、采购费用、贮存方式、畅销度、厂家与我 1  叶予舜二〇一四年十月二十九日星期三  方合作的态度、市场营销措施及力度，确定我们的采购量、进价、销价、 付款方式、是否送货等因素，确定一个可用的《商品结构表》（内容见表）。 五、 再市场调查。手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其 优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是 否含有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入， 应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需 因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。 市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了 哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。 对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其 卖场，对其情况掌握越细越好，越周越好。 通过这次调查，要确立一个谈判目标，是通过谈判要达到的目的，并采取一 些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。 这次要清楚供应商的目的，确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、 货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。 六、 草签合同：根据调查和谈判情况填制最准确的《商品结构表》，通过对这 表的综合评估，征求领导同事等各方面的意见后，可与供应商草签合同， 对草签合同进行逐条审查，逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含 意是否准确无误、是否概念认识统一，进一步审查，要求对条款不能含糊 不准确。对草签合同双方都认可后方可换正式合同。 第二节 采购谈判的特点与原则 2  叶予舜二〇一四年十月二十九日星期三  一、 采购谈判的特点 1. 采购谈判对象的广泛性和不确定性 作为卖者，其商品销售范围具有广泛性，作为买者其采购商品的选择范围也 十分广泛。 采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。 采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。 2. 谈判条件的原则性与可伸缩性 采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益，具体体现在各种交 易条件下，这些交易条件，有一定的伸缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守 的原则。 3. 内外各方关系的平衡性 这一特点，要求采购谈判人员应具有综合分析能力，系统运筹的能力和公关 的能力，要求语言表达和文字表达具有一致性。 二、 采购谈判的原则 1. 互利原则，互通有无，使双方都能得到，互利互惠。 互利互惠并不等于利益均分，这主要取决于双方各自