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项目九 加强推销管理 任务一 管理推销人员 任务二 管理合同 学习目标  了解推销员的选拨渠道与规模  掌握推销员的培训目的、内容和方法  掌握推销员的考核目的、内容和方法  了解激励推销员的原则与方法  熟悉推销合同的管理流程 任务一 管理推销人员 1 选拔推销人员 2 培训推销人员 3 考核推销人员 4 激励推销人员 一、选拔推销人员 （一）选拔渠道 1．内部招聘 校园 招聘 2 ．外部招聘 人才交 广告 流会 网络 招聘 招聘 （二）选拨规模 1．工作量法 工作量法是指根据推销工作量的大小来确定所需要推 销员人数的方法。 2 ．增量法 增量法是指只要增加的推销员所创造的利润大于增加 的推销成本，那么就可以继续扩大推销员规模，直至二者 相等。 二、培训推销人员 （一）培训内容 1．思想道德 5．法律知识 2．企业知识 6．推销技能 3．产品知识 7．心理素质 4．市场知识 （二）培训方法 1．讲授培训 2．模拟培训 3．实践培训 三、考核推销人员 （一）考核内容 1．销售量 2 ．销售额 ①总销售额评估 ② 区域销售额评估 ③产品销售额评估 ④ 顾客类型销售额评估 3．推销费用 推销费用率=（推销费用/销售额）×100% 平均每次拜访顾客的费用=总推销费用/拜访次数 平均每类顾客花费的费用=总推销费用/顾客类型 平均每个产品花费的费用=总推销费用/产品种类 4 ．利润额 利润额=销售额－推销费用－税金 毛利目标达成率=实际毛利额/毛利额目标×100% 5．回款率 回款率= 已收货款/应收货款×100% 6．顾客访问完成率 顾客访问完成率=实际拜访顾客次数/计划拜访顾客次×100% 或 顾客访问完成率=实际拜访顾客人数/计划拜访顾客人×100% 7．顾客访问成功率 顾客访问成功率=成功达成交易次数/实际拜访次数×100% 8．订单平均订货量 订单平均订货量=订单总金额或总订货量/订单数×100% （二）考核方法 1．横向比较法 2 ．纵向分析法 3．尺度考评法 四、激励推销人员 （一）激励原则 物质奖励与 物质奖励与 精神奖励相 精神奖励相 结合 言而