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餐饮渠道管理 白酒餐饮渠道现状 费用高、运作成本高、产品加价率高。 大多采取赊销，信用度低、风险大。 利润低、销量占比小。 酒店销售恶性激烈：开瓶、进场、专场、促销等费用不断加价，造成销售价值远高于本身价值。 餐饮渠道的概念 餐饮渠道是酒类销售的重要渠道—消费引导渠道。 餐饮渠道是酒类最终消费的场所，是白酒完成销售的最终环节。 餐饮渠道是直接面对目标消费者的场所，能直接同消费者进行沟通交流、影响目标消费人群。 酒店消费具有很大的带动作用、且能互相影响；产品在酒店占有一定份额后，能拉动整个渠道产品消费。 形成渠道壁垒，阻击竞品发展。 餐饮渠道管理 第一部分：酒店分类 第二部分：餐饮前期准备工作 第三部分：餐饮终端运作管理 第四部分：餐饮动销模式 第一部分：酒店分类 根据场所档次分类：ABC分类 根据运作形式分类：专场（专卖、促销专场）、混场、普通进场。 根据经营形式分类：星级饭店、特色餐饮、酒楼、排挡、宾馆、单位食堂（招待所）等 第二部分：餐饮前期准备工作 一、酒店市场调研 二、酒店方案制定 三、组建餐饮团队 四、餐饮经销商的选择与沟通 五、所需物料、费用的准备 酒店市场调研 市场格局 竞争品牌运行情况 酒店渠道特点、经营模式 消费者结构、消费习惯 酒店方案制定 基于调研结果，拟定餐饮渠道推进方案。 费用规划 产品价格体系的制定 网点开发目标规划及时间管理 分阶段工作的规划 促销活动政策的规划 组建餐饮团队 组建相对稳固的专职餐饮团队 有明确的区域和网点划分（每名业务人员负责的网点最好不超过20家） 餐饮渠道人员已本地熟悉餐饮渠道为主、以男士为主 餐饮团队包含厂家和经销商团队，明确职责、分工协作 餐饮经销商的选择与沟通 餐饮经销商的选择： 具备运作本渠道的资金、费用及配送能力 有相应的餐饮终端网络资源 具备良好的经营理念、管理能力强 有广泛的社会关系 有运作餐饮渠道的团队 餐饮经销商的沟通： 灌输餐饮渠道运作理念。渠道是郎酒的、也是经销商的。 明确双方责权利。双方各自的职责、工作开展方法及明确政策。 共同投入、风险共担。 持续投入、不断加强渠道推进。 所需物料、费用的准备 运作餐饮渠道需要的物料的准备： 产品：选择好进店产品。 促销用品：促销酒、小礼物、促销人员服装等，氛围包装、客情使用的各种物料。 费用：进店需要的进场费用、促销费用、活动开展需要的费用等 第三部分：餐饮终端运作管理 一、餐饮进店与谈判 二、进店后的精耕细作 三、酒店操作的一些手段 四、酒店陈列及氛围营造 五、酒店活动管理 六、客情关系的建立与维护 七、酒店人员管理 八、酒店的风险控制 一、餐饮进店与谈判 进店调查 1、收集所有餐饮网点信息（规模、生意情况、费用等），建立资料档案。 2、将收集的店进行评估分类（ABC分类法），确立出目标店。 3、了解目标店的经营情况、信用情况、白酒销售情况、风险评估。 进店调查的几种方法： 观察酒店上座率 酒店销售情况的调查（观察酒瓶、酒盒的开瓶数量） 酒店是否有完备的证照 酒店组织结构情况是否完善、有无拖欠员工薪酬 通过现有供货商了解其经营情况 酒店信誉度，是否存在拖欠货款现象 进店谈判 找准关键人员（能拍板的人） 了解其他产品的进店费用 有效的客情跟进，通过小礼品等形式 择机约定负责人谈判进场：品项、费用、促销员进店、包装及结款方式等 进店的几种方法 客情方式进店：利用经销商客情或者核心人员客情，不花或少花费用就能达成进店。 混合进店：借助经销商其他产品进店顺带进店。 单独进店：由郎酒承担费用单独谈判进店。 餐饮进店常见的一些问题： 1、品种太多，无法进店更多产品。 2、你们供货价格过高。 3、进店费用高、费用项目多。 4、瓶盖费用在货款中扣除。 5、不允许开展活动。 专场的选择： 生意量好、规模大的场所最佳。 信誉好，结款及时。 能配合我们开展各项活动。 能提供场地供我们做包装、氛围。 有良好的客情关系。 专场的分类： 专场形式一：专卖专场 签订协议，限制竞品进店销售。特点：费用大、开发难度大；具有排他性、进店后有宽松的销售环境。 专场形式二：促销专场 允许其他产品进店单限制其他产品开展促销活动。特点：费用相对低；通过投入促销力度打击其他竞品。 二、进店后的精耕细作 进店后将场所落实到人对接管理。 陈列、标价到位。 及时跟进客情（包含服务员和核心人员客情）。 加强产品宣传和利用瓶盖费等手段，迅速提高开瓶数。 及时掌握销售情况和竞品信息，针对性制定推进方案。 网点管理几个注意事项： 有效规划网点拜访计划、制定合理的拜访路线和频率 分阶段推进各项工作，有明确的阶段目标 将网点分层级对待，重点店要重点跟进（客情、氛围、活动等） 三、酒店操作的一些手段 开瓶费 操作餐饮渠道常规手段。主要针对基层服务