国际贸易实务第五版第十一章.ppt

第三篇 国际货物买卖合同的商定与履行 第十一章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判的概念及其重要性 ? 国际商务谈判的概念 ? 国际商务谈判的重要性 第二节 国际商务谈判前的准备 ? ? ? ? 组织谈判团队 熟悉目标市场 了解交易对象 制定商务谈判的方案 第三节 国际商务谈判的基本原则与思维模式 ? 求同存异和实现互利共赢的原则 ? 双赢的谈判应该符合的标准 ? 国际商务谈判的思维模式 第四节 实质利益谈判法的步骤与谈判阶段 ? 实质利益谈判法的步骤 ? 申明价值 ? 创造价值 ? 克服障碍 ? 实质利益谈判法的三个阶段 ? 第一阶段：分析阶段 ? 第二阶段：策划阶段 ? 第三阶段：讨论阶段 第五节 国际商务谈判的基本方法与技巧 ? 注重利益，而非立场 ? 创造双赢的解决方案 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 找出双赢的解决方案 替对方着想，并让对方容易做出决策 建立公平的标准 确定公平地分割利益的步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 不要屈从于对方的压力 ? 使用客观标准，破解利益