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电话销售团队管理 保险礼品网（ ） 一、营销管理体系六要素 • 团队 • 客户 • 工具 • 流程 • 制度 • 策略 保险礼品网（ ） 一、团队管理 1、什么是团队？ 有共同目标的一群人 2、对共同目标的理解。见视频（逃课后） 保险礼品网（ ） 3、先问问自己几个问题： • 我是个什么角色？ • 我凭什么让别人信服我？ • 视频：关于读书、 • 你对团队最大的影响是什么？ • 案例分析 保险礼品网（ ） 阿力团队里的小C是一名新人，他每天的拜访量不够，但是自己却没有 认识到。阿力决定找他谈谈。 • 阿力：小C啊，今天情况怎样啊？ • 小C：跑了3家客户，累死我了！ • 阿力：才3家就累死啦？我跟你说，这样是不行的，一天才跑3家客 户，客户积累根本不够，怎么会有好业绩呢！我看你还是要增加拜访 量，不要怕辛苦，不要偷懒，多跑客户有好处的。 • 小C：我没偷懒啊！我觉得自己很努力了，一大早就出门了，现在才 回来，跑了一天累都累死了，你还要我怎样啊！ • 阿力：可是你一天才跑3家客户呀，你看看人家小A ，一天10来家， 雷打不动的，人家还不是一样在跑。你再看看他的业绩，我告诉你， 天上不会掉馅饼的，你付出3分是3分的回报，10分就是10分的回 报！ • 小C：你是说我才付出了3分咯？你知道我以前怎样的，一天工作6小 时，很轻松的。我能做到现在这么努力，你怎么一点鼓励也没有，就 知道说我！ • 阿力：你！。。。 保险礼品网（ ） 4 、团队建设的五个阶段（沟通的重要性） 1）面试阶段 2 ）入职培训阶段 3 ）上岗一周后 4 ）上岗三个月内 5 ）一年以上的老员工 保险礼品网（ ） 5、高凝聚力团队的特征： 1）沟通通畅，交流频繁 2 ）参与意识强 3 ）不轻易跳槽，有归属感 4 ）成员彼此关心、尊重 5 ）强烈的责任心，愿意承担团队任务。 保险礼品网（ ） 6、影响团队士气的因素： 1）目标 2 ）制度 3 ）满足感 4 ）Team leader 5 ）团队内部沟通 保险礼品网（ ） 7、我如何做？ 1）积极融入，主动帮助。 2 ）主动分享和求助 3 ）决策前充分发表意见、决策后坚决执 行。 4 ）客观看待同事缺点，对事不对人。 5 ）正面积极影响团队 保险礼品网（ ） 案例分析：关于睡觉 保险礼品网（ ） 二、客户管理 1、客户管理的目的是什么？ 提高工作效率 保险礼品网（ ） 保险礼品网（ ） 保险礼品网（ ） 3、如何提高工作效率？ 今日工作今日毕 明日工作准备好 客户等级判断准 联系小计记录好 保险礼品网（ ） 4 、数据分析 有效联系量分析 联系客户数分析 客户转化分析 签单原因分析 不签单原因分析 保险礼品网（ ） 三、制度 • 案例分析： 保险礼品网（ ） 1、阿力是一名新上任不久的专家，他有6名下属。小A是团 队里的star，业绩不错。小B的情况就不怎么好了，饥一 顿饱一顿。 为了帮小B过关，阿力时常会把手中的一些leads分配给 他，阿力想虽然小B对leads的利用程度不是很高，但总是 有些帮助的。平时小A和团队其他成员不免有些意见， leads的数量本来不多，每个人都想要，小B因为业绩不 好，反而有机会获得，大家都觉得不太公平。阿力对此也 有所觉察，也想尽量做到公平。 这次又到了考核的时候，小B的又开始为过关担心。于 是他找到阿力，要求再给他