学员手册-销售人员业务技能培训1.docVIP

企业内训教材-销售人员业务技能培训 PAGE 1 第一部分 学员笔记          第二部分 课程练习  案例分析一 推销员如何处理好与客户的关系？ 美国芝加哥有家叫康迪斯科的计算机租赁公司，这家公司每年做10多亿美元生意，拥有许多推销能手。一位名叫瓦格纳的推销员认为，做生意不必非得板着面孔呆在办公室里与准顾客谈生意不可。他常针对准顾客的爱好，组织一些人去进行郊游活动，在郊游中与对方彼此了解，建立关系。但他有一条推销的准则：在非商务活动中绝不谈生意。 另有一家制造汽车维修及保养器具的公司，推销员到一些汽车维修店去推销千斤顶和温水洗车器。按理，这些产品很容易销售，但事实出乎意料之外，推销员纷纷抱怨“无法接近客户”。原因何在？业务经理经过仔细观察后，终于发现其症结是由于汽车维修店老板和员工皆穿着工作服，甚至油渍满身，当他们面对西装笔挺的推销员时或有自卑感，或产生厌恶。有了这种感觉，任凭推销能力多强的推销员也无法成功地向他们销售产品，甚至遭到他们白眼相待。洞悉此情后，这家公司规定推销员凡是到这些汽车维修店推销产品时，必须穿着普通工作服进行活动。 请回答以下问题： 从以上两个事例，你认为推销员应如何处理好自己与客户的关系? 假如瓦格纳在郊游活动中进行推销，你觉得这种做法是否可行?为什么? 3．假如千斤顶和温水洗