《面对面顾问式销售技巧训练营》.docxVIP

《面对面顾问式销售技巧训练营》 （标准版：课时） 课程背景： 本课程详解顾问式销售的概念、 步骤、 技巧和案例。 这包括做最充分的销售思维分析和 成交逻辑步骤； 成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣；通过技巧性 提问获取客户关键信息， 并进而审视对方肢体语言， 发掘他们的真正需求、 关注重点及购买 动机； 专业应对客户的反对意见， 理解应对的基本原理和有效方法； 识别购买信号并懂得适 时主动出击，达成协议。 课程对象： 营销精英、营销管理者 课程目标： 注重顾问式营销思维训练与实战训练， 打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。 授课方式： 现场讲授、互动分享、演示讨论。 引言：产品、系统、模式 第一章 洞察客户购买动机与聚焦关键人员 一、产品、质量、服务三要素 、如何塑造产品的价值与带来的效益 、产品销售成功的核心要素 、产品与服务常见问题的专业对策 ﹡课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益 二、客户采购心理需求的层次 、表面需求—潜在客户的应对方法。 、实际需求—采购指标的方法。 、本质需求—解决方案的提供策略。 、混合需求—判断重点，从点开始。 三、客户切入 – 聚焦三类关键人员 、接纳者 – 采购执行者、信息提供者 、影响者 – 技术把关者、产品使用者 、权力者 – 有决策权但不易接近者 1 / 4 、定客户切入路径 – 目标与策略 第二