第五课代理商日常工作要求和拜访技巧.pdf

代理商日常工作要求和拜访技巧 一、 强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责： 1、 成为公司代理商的条件 2、 代理商的职责（作为产品的代理者，它必须承担相应的 义务） 实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。 市场开发： 客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估， 并依 据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。 。 市场管理： 市场运作： 执行及配合： 对网络的服务功能： 及时跟进网络的物流配送、 协助解决客户操作中出现的资金 问题， 思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作。 3、 对代理商进行分类 首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分 其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分 4、 对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次 对 A 级客户： A 级客户进货额占总销售额的 60% 以上，影响相当大，应加强注意。 密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。 不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营 销中心 经理更应定期去拜访他们。 针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访 2-3 次，特别是周六日一 定拉着 起负责人对零售终端进行巡视， B 级客户： B 级客户的进货额只占销售总额的 20%— 30%，略具影响力 ,平常由业务员拜访即可，每周 1-2 次，但要求其每月至少对下线客户走访 2-3 次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。 C 级客户： C 级客户进货额只占 10% 以下 ,每个客户的进货额很少。 对此类客户 ,针 对此类客 户客户经理每月拜访 2-3 次即可。 二、 强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些： 代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。 这 就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐 目，确 保帐目准确和返利的及时兑现。 按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。 对代理商提供销售支持和销售服务。 协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端 支 持管理和市场推广。 协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务。 协助代理商处理与当地政府部门的关系。 公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来。 三、 代理商拜访的流程： 1、代理商拜访的目的： 争取新的回款和压货 对代理商的库存进行盘库，对帐和落实公司的返利 公司销售政策的分解和执行。 协助代理商进行我司产品的销售、渠道出货和其自身的回款，为其提供销售支 持和销 售服务。 对代理商代理区域市场进行销售挖掘、销售管控和市场活动的推广，解决销售 中存在和出现的疑难问题。 2、 代理商日常拜访的八个步骤： 区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察 拜访前的准备工作 首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员 拜访代理商负责人 与代理商业务沟通现存的各种问题 找出解决的方案并实施 分析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估 成功代理商拜访的八个步骤 确定终端巡视或下线网络的走访（汇