房地产策划专员培训(四)-如何拓展渠道[参考].pptVIP

1、派单三部曲 立刻去现场或展点了解 留下 联系方式 保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式 * 精品PPT·借鉴参考 2、陌拜三要素 * 精品PPT·借鉴参考 陌拜步骤 接触 熟悉 信任 洽谈 认同 签约 * 精品PPT·借鉴参考 3、大客户拓展 收入较高的企事业单位，如电力、医疗、教育、石油、烟草等。 大中型民企，如医药、IT、培训教育、制造业等。 * 精品PPT·借鉴参考 如何锁定客户 * 精品PPT·借鉴参考 拓展流程 * 精品PPT·借鉴参考 大客户单位核心人员选定标准 * 精品PPT·借鉴参考 抓住大客户的核心人员 * 精品PPT·借鉴参考 你的项目是否正遇到瓶颈？ 客户来电来访越来越少 准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多 * 精品PPT·借鉴参考 渠道为王 产品同质化严重 传统推广模式势微 客户日趋细分化 策划需找寻更多的渠道，挖掘更多的精准客群 再看地产营销玩法 * 精品PPT·借鉴参考 一、渠道拓展目的 二、渠道类别 三、渠道拓展心态 四、渠道拓展方法 * 精品PPT·借鉴参考 渠道拓展目的 一 * 精品PPT·借鉴参考 误区 没钱推广才做渠道 渠道会把项目做低端 渠道就是扫楼派单大扫荡 渠道费力效果差 * 精品PPT·借鉴参考 渠道拓展的活跃是有章可循的，一般都是在半成熟市场的弱势阶段，也是市场走向成熟的标志。 市场低迷时，传统推广销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充；房地产逐渐向买方市场转变，酒香也怕巷子深。 弱势市场是根源 * 精品PPT·借鉴参考 未来发展不可限量 渠道拓展经历了先被忽视、逐步被认可甚至重用的过程。虽然没有成为市场的主流模式，但成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼性手法，有着独特的竞争力。 随着市场的成熟和渠道拓展的不断深化，可以预见，在不久的将来，渠道拓展会在房地产行业中扮演举足轻重的角色。 * 精品PPT·借鉴参考 渠道拓展目的 房地产市场瞬息万变，竞争日趋激烈，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。 打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。 主动出击，迈出双腿去寻找客户、 挖掘客户，就有成功的可能。 俗话说的话，“与其坐以待毙， 不如主动出击”。 * 精品PPT·借鉴参考 渠道类别 二 * 精品PPT·借鉴参考 渠道常见形式 所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以称为渠道拓展。 扫街扫楼 派单 大客户 拓展 圈层活动 宣传 巡展 中介 联动 其他 渠道 * 精品PPT·借鉴参考 渠道不是简单的派单，是对市场、资源、产品深入解析后的专业分工。 老带新 电话陌拜 业主圈层营销活动 合作单位内部推介 …… 核心：专业杀客能力，业主资源 区域派单 竞品拦截 大客户陌拜 中介联动 外展点 …… 核心：机动灵活、方法多样 内场 外场 * 精品PPT·借鉴参考 在项目辐射区域内设立外展点。 ——借力核心聚集点人流量，扩大影响力。 利用酒店、咖啡馆、商务会所等人群聚集地。 ——摆放X展架、台卡、纸巾盒等，派发精美楼书、DM单等。 利用银行、4S店、保险公司等客户数据库。 ——针对性的直投宣传资料。 中介分销联动。 ——充分利用其客户资源。 * 精品PPT·借鉴参考 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 ——陌生拜访。 根据置业顾问现场接收的团购信息，电话约访或上门拜访。 ——信息整合，紧密配合。 配合项目网推，在相关论坛贴吧等发布项目补充信息。 ——主体工作延展、细化。 拓展社会团体，如：商会、车迷协会、golf球会等。 ——根据项目有选择性利用。 行销竞品拦截。 ——成本低，客户准。 大型企事业单位拓展，开展项目推介会。 ——团购政策，集群效应。 * 精品PPT·借鉴参考 * 精品PPT·借鉴参考 渠道拓展心态 三 * 精品PPT·借鉴参考 有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没人回应，心里一阵轻松： 幸亏没人，又少了一番折磨。 不是我不去工作哦，是他不在家。 有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫， 面对再多失败都不会放弃， 因为，总要下楼的嘛。 * 精品PPT·借鉴参考 渠道团队需要有积极的心态！ * 精品PPT·借鉴参考 打破传统坐销模式，让销售团队动起来，从心态上需要做好调整， 那么渠道团队需要具备哪些心态呢？ 正确面对拒绝和失败的心态 感恩的心态 坚持学习 的心态 积极乐观 的心态 对事业执着的心态 挑战新事物的心态 心态 * 精品PPT·借鉴参考 与之前等待客户上门购房相反，渠道是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买。单从难易程度上来讲，渠道的阻力更大，更为重要的是，渠