电话销售流程与技巧（整理）.ppt

话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 处理异议 最新. * 异议处理的步骤 表示认同 寻找原因 陈述利益 确认态度 最新. * 常见异议有哪些？ 不需要 要资料 没兴趣 没时间 考虑、商量 最新. * 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. * 针对客户常有的疑虑，我们可以一一解决。效果疑虑，我们的解决方案是： * —— 通过学习本课程，你将 了解电话销售的基本流程 灵活掌握电话销售技巧 具备良好的销售心态 最新. * 最新. * 话前准备 最新. * 更容易达成目标　 积极的态度 了解客户的基本情况 明确电话访谈的目的 第一步：话前准备 最新. * 一、积极的态度 意 识 自 信 微 笑 最新. * 经营状况、产品定位 目标人群、竞争对手 我了解 二、了解客户的基本情况 最新. * 主要目标：通常是你最希望在这 通电话达成的事情 常见的主要目标： 了解客户需求，确认目标客户 让客户同意接受服务或购买的提案 确定客户购买时间和项目 确定出客户何时作最后决定 订下此次电话或拜访时间 次要目标：如果当你没有办法在 这通电话达成主要目标时，你最希望 达成的事情，或者说在主要目标完成 后要进一步完成的目标 常见次要目标： 引起客户兴趣 取得客户的相关信息 得到负责人信息或者介绍其他客户的信息 订下未来再和客户联系的时间 三、明确访谈目的 知道打这通电话想要得到什么？ 最新. * 话前准备 开场白 最新. * 把耳朵叫醒的开场白！ 利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她） 的好奇心？ 第二步：开场白 最新. * 开场白要点： 你是谁？---确认对方公司和联系人 我是谁？---自我介绍 干什么？---切入主题 最新. * “开场白”后会遇到什么状况？ 忙，没时间 有需要再找你 以后再说吧 不感兴趣 最新. * 开场白后遇到的情况（拒绝） 情况一：不感兴趣 锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！ 示范：孙经理，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加带来效益、提高宣传效果您感兴趣吗？ 最新. * 开场白后遇到的情况 情况二：有需要再找你 锦囊妙计：情感拉动 示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。 最新. * 开场白后遇到的情况 情况三： 忙、没时间 锦囊妙计：欲擒故纵 示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？ 您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。 最新. * 开场白后遇到的情况 情况四： 以后再说吧 锦囊妙计：危机法 示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。 最新. * 话前准备 开场白 探询需求 最新. * 客户的需求是销售的“核心” 最新. *    探寻需求过程中应注意事情： 5、提问技巧：开放式、选择式 4、连贯性的问题 销售所扮演的角色：引导者 最新. * 电话销售基本流程的七个阶段 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 最新. * 推荐产品的三个步骤 一 表示了解顾客的需求 二 陈述产品是如何满足客户需求的 三 确认是否得到客户的认同 最新. * 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. * 针对客户常有的疑虑，我们可以一一解决。效果疑虑，我们的解决方案是： *