房地产销售策略精讲（销售人员必备）158页.ppt

第七章房地产销售策略 7.1销售人员的素质和能力 7.1.1销售人员的素质 7.1.2销售人员的能力 7.2房产现场销售实施工作程序 7.3房地产销售策略 7.3.1顾客购房心理与房产销售策略 7.3.2房产销售中的策略运用 7.1销售人员的素质和能力 学习礼仪的意义 一、展现良好的个人素质、个人修养。包括学识、做人、职业道德。 1、丰富的学识是知礼、守礼的基础； 2、做人就应正直、公平、坚持既定的政策和原则，诚实、实事求是、守信、不失约、不违约、不食言、不泄密； 3、职业道德要有开放的头脑，敢于创新，不拘泥现状，有团队精神，坚持原则，不唯上，不唯权，要敬业爱岗，主动承担工作及工作责任，适应公司的文化，追求效率和效益，追求完美。 二、展现良好的个人素质、个人修养包括学识、做人、职业道德 个人修养要做到心要谦虚，量要宏大，唯宽以容人，唯厚以载人。教养体现于细节，细节展示素质。 三、有利于建立良好的人际沟通。 人际沟通具有心理、社会和决策等功能，和我们生活的层面息息相关。 如何修饰外表 (1)修饰外表是尊重客户也有益自身。 客户对房地产销售人员的评价通常取决于第一印象，因为房地产交易毕竟不是个人经常行为。而第一印象外表、态度、用词最为关键，否则就没有进一步展示自己服务能力的机会。 （2)修饰外表的重点是清洁、品位和保守。 身体的清洁、服装的整洁、办公用品的整齐摆放均能建立客户清爽可亲的印象。 要保持整齐、清洁，必须勤加检点。 穿着或化妆如果欠缺品位，连带地会使客户对提供的服务和房屋产生平庸感，房地产销售人员需要不断学习，努力提升自己的品味。有品位的服装和化妆最忌争奇斗艳，房地产销售人员的外表应打扮得和工作性质相称，保守、稳重、更职业。 电话礼仪——基本常识 ◆三声内必须接听，使用规范的应用语； ◆语音清晰，注意表情，电话中的语言应比平时速度稍慢，调整好自己的情绪（面带微笑）； ◆体态优雅，沉着大方，电话中的挺拔潇洒还是慵懒无力，直接影响你的声音，语气和精神状态； ◆谈话中注意礼节，使用礼貌用语； ◆如果对方拨错或不清楚该找谁，应礼貌说明情况，并热情为对方转接相关人员； ◆打接电话，轻拿轻放。 （3）接待顾客礼仪 1.遇见客户 消极的 做：低头当看不到或面无表情 说：“您好” 积极的 做：微笑问好 说：您好！（上午好！中午好！下午好！） 2.知识结构 (1)房地产企业相关知识信息 (2）房地产开发有关知识信息 (3）顾客有关的知识信息 (4）房地产产业和市场行情有关知识信息 (5）房地产销售有关法律法规等知识信息 事例：有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000元。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000元？”专家说：“用粉笔画圈收1元，知道在哪里画圈收9999元。”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。 项目销售流程 接听技巧 1.基本动作 要求：（1）?接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般主动问候“你好，项目名称”而后交谈。（2）通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、工程进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的信息。如：客户的姓名、地址、电话等个人背景情况，同时也要了解客户能够接受的价格，面积、等对产品具体要求资讯。（4）最好的做法是直接邀约客户来现场看房。（5）马上将所得的资讯记录在客户来电登记表上。 （1）销售人员正式上岗前，应统一说词。 （2）如遇发布广告，应在发布广告前事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告发布当天，来电量特多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长，其他情况下，时间以3分钟为宜。 （4）电话接听时，应尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问，简单扼要的将楼优势介绍给客户，增强客户购买欲望。 （5）注意接听电话时的语气、语速。 （6）来电电话要及时有效的进行回访筛选。 接听技巧 以下举两个实例： 案例一 顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？ 总机：是的，请问您要买房子吗？ 顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？ 总机：我们房子在**路与**路交叉口。先生是不是抽空来一下现场这样解释比较清楚。 顾客：好的。有空我一定来参观。 总机：欢迎！欢迎！ 接听技巧 案例二 顾客：请问是不是有房子要卖？ 总机：我们的房子位在**路中心公园附近，先生是不是能听我简