《如何提升客户心理价位》.ppt

房地产房价举例 以占地100亩，建设规划用地89亩，每亩地350万，容积率3.0的小高层、高层、商业综合体为例。 各各项成本计算 正商城成本核算 结合以上所述： 实际成交价应为：8000元/平方 具体价位=开盘 好房子必然有好价格； 一分价钱一分货。房子越好，价格越高； 同等价格比品质，同等品质比价位； 一、 通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心理价位； 超宽楼间距 最低40米最宽70米超宽楼间距保证了充分的通风、 采光和日照，让生活更舒适，让生活更阳光； 高层罕见双层地下停车场超高配置 每家每户1:1的停车比例，让爱车安然无忧，不用担 心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不 用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让 生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车 的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象； 三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区 推出房源以两房、三房为主打房源，两梯两户、两 梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。 左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养 让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的 身份更加尊崇； 最好户型配比，3米层高让居住更适 所有户型全部采用全明设计，让日照时间更长，让 通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可 以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让您一天都拥有 一个好心情； 航海路上唯一的双气社区 航海路上唯一一个既拥有天然气有拥有暖气的社 区，让冬天不再寒冷； 正商13年来开发项目中最具代表性、规模最大、最宜居的标杆项目。 正商唯一以城命名的高端项目； 老板关注最多的对外展示窗口项目； 正商产品的王牌项目，承载着正商人的光荣与梦 想，承载着正商上市的宣传推荐； 正商对郑州市、对河南省、对全国展示的窗口， 标杆，它的每一个细节都从居住的舒适性出发，精 雕细琢，力求完美； 二、通过为客户讲解感受来提升客户的心理价位； 本项目客户多为二次置业，看过楼盘较多，尤 其是周边楼盘，比如美景天城，橄榄城、黄金海岸。 客户最终比较后还是愿意选择正商城，因为在价位 区别不大的情况下，选择一个品牌开发商开发的大 社区的一期房源，并且多层高层混合双气社区，居 住舒适度一定是最高的，性价比也同样是最高的； 针对此类客户人群可以以对比为主如： 美景楼盘也非常不错，之前也开发过成熟项目 如美景天城，但是它在郑州属于一个中端楼盘，因 为从户型配比可以看出，美景鸿城主打户型为60-90 平方，针对客户群多为消费水平偏低、首次置业客 户。 橄榄城和黄金海岸也是非常不错的，但是实在三 环外，除了他们项目自身周边环境相对比较差，未 来。 我们没有小房子，最小的面积87平方的两房， 主打户型87-120平方的三房，从面积上筛除了一部 分客户群，让您的左邻右舍都像您一样事业有成、 整体素质较高，家里有孩子的客户非常关注这点， 因为孩子从小的生活圈、见识、起点和别的小朋友 不一样，给自己设定的未来也一定是不同的。 三、通过对市场、周边楼盘的分析比较来提升客户心理价位；心 一般客户都会追问本项目的价位，并且一直追 问，但是对于价格是没有办法也不能直接报价，而 要将产品价值渗透之后待客户认可本项目产品，接 受置业顾问之后，如果客户再次追问价格可以对客 户说： 您看，周边的XX楼盘在南三环，除了他们项目周边环境 那么乱，目前在售价格6800元；XX楼盘开车出尽那么不方便 高层售价达到7800元，还有xx楼盘容积率那么5点多现在售 价7200元，现在没有开盘我无法给您说我们目前的价位，我 只能告诉你正商城一定是性价比最高的，值得你等待的好房 子。具体多少钱我真不好说。 因为我和您一样也是在开盘前才能知道，但开 盘定价一定会根据市场来定，如果市场卖7000，开 发商不会傻到卖6000，同时市场卖6000时，他也不 会卖到8000，只是我们要拿同样的钱去选一个最适 合自己的、性价比最高的房子。不过我敢给您保证 你买的房子一定是最超值、性价比最高的房子。 如何提升客户心理价位 前 言 在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部 分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高 最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理 价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为 一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以 提高客户的心理价位呢? 客户心理价位低的主要原因： 1、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价 格； 案例： 客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为7000元/平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电话