人寿保险新人快捷入门.doc

快捷销售入门 推销是一门学问，更是一门艺术， 不得要领，难得真谤。要知道为什么来推销保险，还要知道怎样去推销保险，这一来一去正所谓知其然而知其所以然，而我们平常所看到绝大部分业务员要么是知其然而不知其所以然，要么是不知其然而知其所以然，实践与理论难得两全，训练过后依然迷茫。 《快捷销售入门》则是一本实战化的推销技巧读物，是已被证明是卓有成效的培训课程，可让众多的**业务员在日常工作中随时充电学习，相信它会对你的展业提供帮助。 关于生命，是骇人听闻的一种阐述是：生命是一种绝症，因为人从生下来开始就在走向死亡。同样面对生命，我们也可以听到另一种声音：生命是一种不断地成长，从生理到心理，永无止境从事人寿保险行业的每一位同仁每天都须正视生命，但由积极度的心态出发，我们更关心的是如何在有限的生命中获得无限的成长，面对客户种种的不要声，这本小册子会辅助我们在压力中成长！ 有段对话或许对我们产生教益，那是一个学生对他的老师说：“我最大的缺点就是没有自信，并且我不知道如何才能充满自信。”老师却笑着回答：“我分明听到你是很信的。因为你那么自信地告诉我你对你的不自信是那么地自信，你怎么说你是不自信的呢？” 对于寿险推销事业，你是否已拿出了足够的自信呢？ 带着《快捷销售入门》，上路吧！ 一、销售话术介绍 面对镜子，自我审视 下次照镜子时，你不妨好好审视一下镜中的影象不单单是看自己的样子，不要考虑一下靠你来挣钱养家的所有家庭员。 家人爱你，尊重你。对他们而言，不仅是目前，而且在你的终生职业生涯中，你都会是你家人的一个至关重要的经济支柱。 如稍作思索，你会发现你作为经济支柱力量的巨大不公要考虑现在的收入，还要想想以后若干年内你可能挣的钱。，若这样考虑，那么你就会象保护其它宝贵的财产一样，来珍惜自己挣钱的能力了。 先生/女士，你是否曾这样考虑过呢？ 注意 给他时间让他回答，尽量弄清楚他的回答，因为这影响你如何继续进行下去。如他回答“是”或其它对等的字眼，则可依下继续进行。如他回答“你什么意思”或“不”，那么你 可再补充“让我再稍作说明”后再继续。 善待自己，承担家人 先生/女士，你是知道的，在考虑一下自己的挣钱能力譬如说把自己看作是一台钱机器，那么很显然，确保这台机器的顺利运转对你来说很关键，会给你带来最佳收益。但我们中却没有人能预知机器什么时候发生故障，所以我们不得不去考虑有一天机器运转出错或停止运转的可能性。 譬如：你现在约三十岁左右，是吗 注意 尽量得到精确的答案，可能的话，不妨知道他的出生年、月、日，因为这会使你讲起话来更清楚，让我们暂设定他回答说是三十岁。 预演未来，未雨绸缪 那么，你可能会自目前一直工作到六十或六十五岁，这样说应该不会错，对吗？ 有三种因素会中断我们挣钱的能力。 我们不知道什么时候可能会发生意外 我们可能会短期、长期或永久性患病或残疾 在不能挣钱后，我们可能又活了很长时间 不经适当的规划，这三种因素中任一种的发生都会给一个家庭带来灾难性一击，你不会不同意吧？ 注意 仔细倾听他会说什么。这可能会是一个晴雨表，从中可以看出他对家人的感情。再次提醒你要弄明白他是否真正搞懂了你的话。 风雨兼程，决胜未来 经济支柱的力量是非常巨大的。比如，如果你每年挣80，000元人民币，从30岁一直工作到60岁，那么你将会挣到一大笔钱。你意识到那笔钱加起竟有2，400，000元了吗？ 顺便提一下，上面的数字是以你永远拿不到额外资金或加薪为前提。我相信你希望挣更多钱，对吧？所以，不管你怎么看，这么大一笔财产都应该保护，对吗？ 注意 评估他的答语，同样尽量使用一个更精确的数字。你可问他：“顺便提下，80，000元是我估计你的年收入数。对于你的收入，你能让我了解得更清楚一点儿吗？” 等他回答，尽量用2，400，000这个数字 先生 /女士，请看这幅图例（计划书），上面有一个坐在椅子上的年轻人，一支拐棍和一个老人。这些简单的插画是为了解释： 即使是椅子上端坐的年轻人也会突然死 一个人可能会患病、致残、或需要医药治疗，这些都在图例上吊着的胳膊和一幅双拐上得到体现。 C 、一个人在因不再工作而停止收入后，可能还会活上很长时间，他需要钱来养活自己。 我相信上述因素中的每一个素的发生对一家庭来说都会是一场重大灾难，告诉我这些严重的事件是否在你周围发生过。 注意 仔细倾听他的答语，他也许说他年轻不会生病，或年老时他不会产生忧虑等。你可以这样回答：“好，我当然希望你一生无灾无难，平**安。可惜的是，我却认识很多看上去和你一样健康的年轻人，他们死于疾病或事故，同时，我还目睹了一些人因为不为年老提前作规划而遭致的不良结局。” 因此，针对这些意外事故，**公司开了一种以收取最低保费来提供最大限度的保险产品，我们把它叫做完善保障计划或简称作PPP。它涵