人寿保险新人实战90天提高版（第3月）.pptx

专业化经营系列教材;准备一套完整、标准的推销夹;〈故事〉 大山陌生拜访到在房地产公司当文员的张小姐，几经周折后，终于得到张小姐的认同，并答应投保一份三十万的保险。大山真是喜出望外，当场拿出投保单让客户填写。; 不晓得是客户过于兴奋还是从未填写过投保单的缘故，张小姐接连把两张投保单都写坏了，这下可把大山急坏了，带在身上的投保单已经一张不剩，客户正在兴头上，错过了这个好时机恐怕煮熟的鸭子也会飞走。但投保单确实是已用完，急也急不来，他只好给张小姐道歉，并约定第二天一定带足所有的资料前来签单。; 第二天，大山非常认真地检查自己的展业包，逐样逐样地清点，并暗暗地说：这回可要带足资料呵!正在此时，手机响了，是张小姐打来的电话，态度完全改变了，她告诉大山当天比较忙，并坚持不让他来。最不想发生的事情就这样发生了。大山再三追问仍不得要领。; 后来总算知道，张小姐晚上跟朋友谈起买保险和当天签单的经过，遭到了朋友的劝阻，并举出了许多例子，使她原本决心投保的心情，被泼了一盆冷水。只因为少带了一张投保单，却使辛辛苦苦经营的成果，转眼功亏一篑。;1.推销夹中的必要装备是哪些? 2.什么时候应该作装备检查? 3.拥有一套完整、标准的推销夹的意义是什么? 4.我会巧妙地运用行销工具吗? ;第九周;项次;第九周;第九周;内容;内容;内容;销售活动中，各类的行销工具能帮助我们更好地去推销。 而巧妙地运用行销工具，更是如虎添翼。;“工欲善其事，必先利其器。”这不仅是一种工作的方法，更是一种工作的态度。 ;跟亲友介绍自己已经加入寿险事业;〈案例一〉 小东加入**已经有近两个月了。到现在为止，他还心存余悸：做了保险以后很怕与亲戚朋友见面。说起来，还是上个礼拜的事。当小东与自己最要好的朋友小伟讲起自己在**的时候，小伟马上回应：“你怎么会沦落到去做保险了?你也算是个高学历的大学生，为什么要放弃本科学历，去找那种光靠耍嘴皮子吃饭的工作?”这段话太伤小东的心了。 ; 难怪昨天小东参加朋友的聚会，当大家谈起买保险的事情时，小东很不自在，立刻走开了。 原来是这样，这件事在小东的心头已经蒙上了一层阴影，他甚至开始考虑是否还要继续做下去呢? ;〈案例二〉 小红与小东是同一期进入**开始培训的。自从开始做保险以后，小红整个人都变了：职业套装代替了原来的牛仔服；讲话彬彬有理；待人热情周到；而且每天都在约见自己过去的同学和朋友，告诉他们自己在保险公司的收获和成长。小红认为她在**经历的一点一滴都是相当值得珍惜的。而且她也很愿意分享给她的朋友们。; 小红身边的人都说，看来保险公司真的很不错，可以学到很多东西。 小红工作的积极性越来越高，现在她已经签了好几张保单，还参加了公司组织的“春之旅” 旅游活动。而且小红已经按计划买了手提电脑，听说她有足够的信心参加泰国旅游呢。 看来小红真的是准备在保险这个行业大干一场了.;1.再次认识寿险这个行业。 2.相信自己投入寿险行销工作是明智的选择 ，不因他人的观点而改变。 3.了解用行动与成果来说明，是获得肯定的最佳方法。 4.坚定对寿险行业的信心。 ;①.寿险行销在中国是一个朝阳的行业； ②.寿险行销是一个有可能改变我们一生的行业； ③.寿险行销是一个助人为乐的行业； ④.寿险行销是崇高的行业。 ;第九周; ;第九周;〈案例〉 这几天，大山打了很多通电话之后发现，事实上：好多人都已经买保险了!老朋友伟兵说，自己的保险已买了快3年了，是××公司的保单，好像每3年可以拿回一笔钱；小铭说自己很怕死，所以4年前领到第一份薪水时，就为自己买了一份保险。到现在他已经有3张保单了，每年花在保险的钱差不多5千元。 ; 可见现在大家的观念都进步了，普遍也都能接受花点钱然后把风险交给保险公司处理。所以从大山做保险开始，伟兵就不时在耳边唠叨：“这么多人都有保险了，你一点也不担心吗? ”大山倒是很乐观，因为这表示自己不用去当先烈，已经有很多人把路铺好了。; 昨天晚上大山去参加朋友的婚礼，听到同桌的人在谈保险，他很想开口加入讨论。正当大山想要自我介绍的时候，忽然想起忘记带名片了。怎么办呢?大山在做激烈的思想斗争。想了一下，他决定还是暂时听一下吧。听到他们谈了一阵，大山觉得他们对保险有些偏见。“可是，如果这人时候我插嘴会不会让他们觉得我很俗呢?而且，我也才做保险两个多月，很多情况我还不懂，他们会不会觉得我很嫩，怎么办?”大山心里想。 ; 这时，有人岔开了话题，大家开始讨论其它事情了。“我该不该把话题拉回保险上来?我该怎么讲?”大山有些后悔，早知道刚才就应该讲出来的.一直到婚礼结束，大山心里都在想着这件事。但是，始终都没有讲出来。第二天一回公司， 大山就同主