《如何进行保险公司KPI分析》.pptVIP

如何进行保险公司KPI分析 营业部经理KPI指标概念 保费计划达成率=当期实际完成数/当期计划完成数 本月平均人数=[月初人数+月末人数]/2 活动率=本月出单人数/本月平均人数 人均产能=本月首期保费/本月出单人数 有效增员率（转正率）=本月转正人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数 件均保费=本月总保费/本月保单件数 新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和 新准主顾数（个）：拜访后通过P—100的操作确认为A、B类的客户数 指标的解释 保费计划达成率：便于掌控全年计划的进度，保证年度计划的达成 人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标 人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一 活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一 件均保费：可以反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一 有效人均件数：体现出单的活动能力及销售技巧 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一 新增拜访名单：使业务员养成收集名单，以便有计划拜访的习惯 拜访客户数：使业务员养成按计划拜访的习惯 新增准主顾数：帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售习惯 月每周活动率：便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率：便于控制全月活动率的进度达成 首年保费 人均保费 人力 活动率 人均产能 本月初正式员工人数 本月转正员工人数 本月试用未转正员工人数 本月脱落员工人数 有效人均件数 件均保费 首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费*人力= 人均产能*活动率*人力= 总保费 件均保费*有效人均件数*活动率*人力= 活动率 人均产能 件均保费 有效人均件数 —差勤管理 — 活动量管理 —销售导向 —活动量管理 —市场活动 —辅导 —商品组合 —销售技巧 —训练手段 —训练 —（附加险种） —考核、晋升、 奖励是否具有可激励性 营业单位业务问题诊断原则 单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆（如：差勤） 一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆（如:脱落率） 根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策 研讨题 脱落率偏高的原因 件均保费偏低的原因 提高件均保费的方法 例 1、脱落率偏高的原因 选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿、技巧不足，主管威信不足 职场环境、气氛、人际关系、领导统御较弱 销售拜访不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销 规律、原则 例 2、件均保费偏低的原因 经济因素 市场因素 销售观念 客户消费层级 商品策略 推销能力 例 ： 提高件均保费的方法 端正销售观念——寿险意义与功用（购买足够的保险） 检讨商品组合，提高保额 训练销售高保费能力（成功经验交 流、不断寻找高质客源、推销技巧提升、相关知识补充） 扩大接触面，加大销售拜访量 KPI 分析的步骤及后续工作 描述绩效表现与既定目标的差异 这些差异是否重要？ 是技能或技巧不足？或是意愿不足？ 造成差异的原因哪些是最主要的？哪些需最优先解决？ 诊断、分析、提出解决方案， 拟定行动方案并执行 追踪与评估