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关于大客户保单的促成 准客户的建立 • 1.缘故市场的建立 • 2.转介绍 • 3.陌生的收集 如何与大客户建立关系 • 1.第一印象非常重要 • A.与众不同的处事方式(诚实,热情,态度) • B.适当的接触时间(不要烦他) • C.周边人员的影响与家人沟通(赞美) • D.与转介绍人建立的关系(学会借力) • E.多做有益的事情 2. 保险的切入话题 是决定成败的重要因素 A.理念 B.未来的愿景描述 C.家人的未来打算与计划 D.资产的未来走向 E.未来形势与风险分析 • 3. 险种的设定 • A. 注重收益 • B. 注重家人 • C. 险种组合,不分别解答 • D. 利益分析要细 • E. 不要急于促成 • 4.促成 • A. 掌握其心理(死要面子不要钱) • B. 顺其自然(客户很精明) • C. 利用转介人的力量施加压力 • D. 一定要让客户亲自到银行存封款 • E. 注意感觉,心要细,不多讲话 • 5. 大客户心理分析: • A. 时间紧,不会听你说废话 • B. 以赚钱为主要目的 • C. 爱面子,讲派场 • D. 不容易接触 • E. 相信第三者,不信你 • F. 就是同意也不正在表示 • 6. 注意事项 • A. 不可以放弃,保持交往 • B. 说好话,办实事 • C. 与家人沟通防止引起误解 • D. 短时间不可让其转介 • E. 谈大不谈小,多多宜善