汽车营销实务(工单14-试乘试驾).doc

PAGE PAGE 4 《汽车营销实务》工单14 班级： 姓名: 学号： 组别： 成绩： 情境三： 内容：试乘试驾流程和技巧 时间： 地点：汽车营销实训室 一、课程目的 1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点 2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能 二、试乘试驾要达到的目的 1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙 三、试乘试驾有哪四大手法 试乘试驾中的“望、闻、问、切” 1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。 2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。 3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。 4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。 四、试乘试驾路线的测试重点和注意事项 十种路线 测试重点 注意事项 市区路况 发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道 市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久 快速路 0—100公里加速能力、急刹车 、制动能力 急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车等 高速路 中高速巡航能力、超车、风噪、隔音 遵守高速公路时速限制 爬坡路 负重、发动机扭力、操控性 小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多 一般弯路 转向性能、抗侧倾能力 FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速过弯 急转弯路 转向性能、抗侧倾能力、操控性 同上 泥泞湿滑路 电子安全配备、抗湿滑能力 宜慢速通过，20km/h 40km/h 颠簸路 舒适性、通过性 视路面状况，20km/h 40km/h 大桥路 风噪、稳定性 Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大 乡间小路 制动能力、各档变换、综合测试 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道 五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？ 出发前给顾客展示的项目： 1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。 2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。 3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。 4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。 顾客试乘时要展示的项目： 清晰的入档手感（手动、三锥面同步器） 智能换挡无顿挫感(自排、六档位) 液压离合器轻便省力 起步平顺方向轻（EPS） 电子油门反应灵敏（E-Gas） 加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线) 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS） 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂） 紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统） 起步防滑效果好（MASR） 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音） 六、顾客关注的性能 提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适 七、性能体验方法和技巧练习 小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。 关注的性能 体验项目 如何体验 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 八、试乘试驾意见表 九、试乘试驾情景演练 请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧。 演练要求： 试乘试驾前的概述（顾客邀请） 交换处换手流程细节的把握 在交流过程中寻求顾客认同能力 针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力 适时促成交易的时机把握和话术能力 对试乘试驾流程的整体把握 试乘试驾模拟演练评分标准： 请观察的学员为演练的同学打分，总分100分 评分要点： 确认说明试乘试驾路线 （10分） 讲解车辆独特的操控装