0-工业（B2B）企业营销业绩增长地图.pdf

工业（B2B）全网营销实战特训营 实战教练：杜忠 模块一： 工业（B2B）企业营销业绩增长地图 思考：疫情笼罩下的2020 ，销售业绩从哪里来？ 目录 直面 洞察 增长 1 2 3 难题 本质 对策 典型样本：管中窥豹看未来外部环境 公司产品主要为机床零部件，服务客户有日本、德国、韩国、国内的一些机床整机厂与外贸公司。 结合产业链情况，机床行业与汽车制造、3C行业密切相关，自2019年来汽车行业下滑明显、3c行业也 有所下滑，造成了其相关产业链都出现不同程度的下滑，机床行业受其影响更加严重，2019年全球机床 行业较同期下滑10%以上，今年加上疫情，影响更加严重。 我公司国内机床客户复工复产率在70%左右，且对二季度抱悲观态度，去年同期，客户下达二季度 订单在2500万元左右，但受疫情疫情，目前国内客户一半以上还没有下二季度订单明显意向，并表示无 法预判后边形势。 国外机床客户，尤其是欧洲、日本、韩国等地区，我们与客户沟通。随着疫情蔓延，其相关工厂已 经关闭，或计划关闭，可能四月份更严重，再加上物流运输等停摆，二季度持续下订单希望渺茫。 综上所述，金太阳公司自身以及产业链上的相关企业对今年上半年甚至下半年判断极其悲观且存在较大 不确定性。 难题一： 难题二： 难题三： 有喜有忧，形势逼人 经济下行危机、环保停产限产、疫情延迟开工、国外疫情蔓延、欧美没消停，东南亚又蠢蠢欲动… 难题四： 难题五： 工业/B2B数字化三部曲 工业/B2B数字化营销难点 典型案例 STEP 1: 1-基础数据量不够，数据质量 1-从ERP到CRM 品牌传播为主 差 2-从CRM到客户体验 STEP2: 2-数据分析能力弱 3-从客户体验到品牌触点 关注客户体验，注重全网营销 3-职能孤岛化存在 4-从品牌触点到全网营销 STEP3: 4-精准触达能力欠缺 5-从全网营销到数据驱动 以营促销，实现数据驱动 5-科学量化评价机制缺乏 【以终为始，步步为营】 难题六： 2 1 3 压力山大，痛苦焦虑 冷静面对，苦练内功 事不关己，高高挂起 4 穿过迷雾，看到机遇 目录 直面 洞察 增长 1 2 3 难题 本质 对策 到底啥是营销？