3农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱.docVIP

农商行网点实战营销外拓技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主 动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋 势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如 当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销 的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！ 未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。 工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教 学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 咨询式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 采用“理论 + 团队建设 + 外拓演练 + 实战外拓”模式（理论与实战相结 合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程对象】 各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、 网点负责人等 【课程时间】 天（ 6 小时 / 天）【课程老师】 徐良柱老师 【课程设计及培训步骤】： 第一阶段： 0.5 天 外拓训练开营 + 团队组建 营销心态建设 第二阶段： 1 天 银行外拓营销理论讲解  调研实际学员情况，调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等 介绍三天课程主要内容与课程形式 帮助学员进行团队组建，并快速提升团队执行力和学习力 规整学员思路，解决学员营销心态 建立营销小分队和微信群，加大实战营销力度 新形势下银行网点面临的问题与对策 银行转型期网点营销人员职业营销素质 银行客户的分析与市场开拓模式 银行客户深耕四区开拓方法介绍 顾问式银行销售人员五步法 银行客户关系管理与维护 根据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话术设计，课程中进行演练 7．客户经理 / 理财经理营销技能训练 8．外拓活动安排与设计 1 根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式 2 由老师亲自带队，和学员们一起进行户 外拓展 第三阶段： 2-3 天 3 直面销售问题，现场解决 银行营销户外拓展实训 4 两扫五进，扩大银行影响力 5 走进商区和企业，带动银行产品直接销 售 6 帮助银行销售人员建立销售信心 建议： 1. 实战外拓可以做成 2-3 天 第一天建议扫街，需要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出意见，扫街过程中可就近安排展台，进行联动营销 第二天建议社区营销或者园区营销。社区营销主要是进行路演营销，选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动，以让更多客户参与进来，对微信扫码进行关注，注意和当地物业提前搞好关系。园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的可以提前将移动设备准备好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。 第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册，调研表带足，如果省联社有标准调研表，则采用省联社标准。机关需要负责人提前联系好，可以进行 公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品） 第四阶段： 0.5 天 外拓成果统计与展示 + 所 遇分析解决分享 + 颁奖 附件一： 【课程大纲】： 一、银行营销面临现状及对策 国内银行营销管理现状 银行“营销突围”势在必行  对一天实战外拓成绩进行统计与展示 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决 由老师对比较好的学员的做法进行归类，并向全体学员推广 对成果比较好的学员进行分享 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参与团队颁奖，提升团队信心 老师帮助学员和银行进行后面常规外 拓落地 转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同 银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓 1.银行客户的有效识别 客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗 寻找未来黄金客户的 MAN 法则 拟定销售计划的“ 5W1H ” 2.银行客户的市场开拓 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀） 1）提高准客户数量 2）陌生市场开发 3）提高成交额度 银行客户营销需要解决的五个问题 他是谁？ 他在哪？ 我的哪一款产品适合他？ 怎么找到他？ 怎么让他喜欢我？ 寻找目标客户的方法解析 1 ）用 MAN 法则锁定目标客户 ）客户细分找到目标客户 ）拓展熟悉人群 ）拓展同缘人群 ）连锁介绍拓展 ）异业联盟、资源互补 讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？ 案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析 案例：银行