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问题排序销售法 问题排序销售法 适当提问有效说明 现代人的工作节奏越来越快 现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短 给我们面谈的时间越来越短 如何在尽可能短的时间，让 如何在尽可能短的时间，让 客户对你和产品感兴趣，你将获 客户对你和产品感兴趣，你将获 得更多的成功机会。 得更多的成功机会。 在适当的时间提出 在适当的时间提出 适当的问题。 适当的问题。 我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的： 第一：我是自己心灵的主人。 第二：我懂得问问题的技巧。 第三：我可以付诸大量的行动。 ——马修*史维 （世界一流销售教练） 问题排序销售法 问题排序销售法问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使 通过对五种问题的排序组合使 用，使客户对我们产生信任（我们的 用，使客户对我们产生信任（我们的 问题都很合情理），并愿意听取产品 问题都很合情理），并愿意听取产品 介绍的一种销售方法。 介绍的一种销售方法。 五种问题包括： 五种问题包括： 1、情况性问题 1、情况性问题 2、难题性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 3、隐喻性问题 4、需求性问题 4、需求性问题 5、代价性问题 5、代价性问题 问题排序销售法 问题排序销售法问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案) 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案) 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 逐步提升问题重点发掘需求 逐步提升问题重点发掘需求 代价型问题 需求型问题 隐喻型问题 共同价值 共同价值 价值线 价值线 难题型问题 情况型问题 情况型提问、难题型提问基本上 是属于理性分析型的。 它们处于价值线以下，就意味着它们 的目的不是为了发现客户的想法和感受， 而是为了收集信息。随着时间的更换，提 问重点升级，销售员可以发现导致客户作 出最后决定的情绪上的细微差别。 隐喻型提问、需求型提问，代价 型提问属于感性情绪型问题。 它们处于价值线以上，是探询客户想 法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论 才能使你发现客户内心的真正的动力和阻 力。 问题排序销售法之医疗篇 问题排序销售法之 问题排序