服务营销 4.2服务产品的差异化 6第5章服务定价策略.pptVIP

（一）价值就是低廉的价格 数字使用频率排名情况 弧形数字更受欢迎~ （一）价值就是低廉的价格 时间差异 例如：电影院、电信、旅游公司 地点差异 例如：火车票、演唱会门票 顾客支付能力差异 例如：旅游景点 （一）价值就是低廉的价格 差异化定价的条件：市场可以根据价格细分 1.顾客可能延缓购买，直到差别价格的实施； 2.认为差别定价的服务属于“折扣价格”， 是一种例行； （一）价值就是低廉的价格 市场 （二）价值就是我在服务中所需要的东西 1.声望定价：高质量、高档次的服务 例如：房地产 心理定价法——声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 有这么一个包，入门价格在7-8万人民币左右； 有这么一个包，要买必须排队等上一年左右才能到货； 它就是爱马仕。 为什么有钱还不一定买得到的包这么多人买？它值吗？ 大家知道名牌的价格秘密吗？ 1条售价为290元的CK内裤的销售:税收为58元占价格的20%；销售、广告费用为121.8元占价格的42%；公司行政费用为5.8元占价格的2%；净利润为75.4元占价格的26%；生产成本（含原材料）为29元占价格的10%，坑爹广告费用吃去近一半,税收是成本的两倍,成本仅为售价十分之一！ 2、撇脂定价 (market-skimming pricing) 一推出就定高价，以便从愿意付出高价的消费者赚取高额利润。销售额下降时，则降价以吸引愿以较低价格购买的消费者。 1992年，24元 2004年，15.5元 案例分析：雷诺公司采用了什么定价策略? 雷诺公司在二战结束后，为了迎合人们欢度战后第一个圣诞节的时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔的生产技术，产在短期内投放市场。当时，研制和生产圆珠笔的成本为每支0.5＄，而卖给零售商的价格高达10＄，零售商又以20＄卖给顾客。尽管价格如此高昂，但由于圆珠笔的奇特、新颖和高贵而风靡美国，在市场上十分畅销。当其它厂家见利眼红都来生产圆珠笔的时候，成本降到每支0.10美元，零售价也仅卖到0.7美元一支，但此时雷诺公司已经大捞一把了。 （三）价值就是我根据付出所能获得的质量 1、超值定价：将受欢迎的几种服务组合在一起，使价格 明显低于分别购买单项服务产品的价格。 （四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西 1、互补定价 两步定价 例如：固定电话的座机费、景区门票 招徕定价 例如：数字电视公司免费为用户安装设备 牺牲定价 例如：酒吧的特价啤酒 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ （四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西 2、捆绑定价 捆绑的服务中，包括有些单独出售时顾客可能不需要的服务。 惠普打印机990元 惠普彩色墨盒220元 （四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西 3、结果导向定价 以最终服务结果为定价依据的定价方法， 能够减少消费者和服务企业的风险。 例如： 有疗效再付款 练习：美容院的定价策略 请判断该美容院分别使用了哪些定价策略？ 早上做护理可享受相关折扣，中午和晚上则全价。 美容院为增加客源而提供实惠或免费护理项目 （如免费修眉、2元美甲） 会员卡预存1000元，享受护理项目9折优惠； 预存2000元，享受护理项目8折优惠。 请用结果导向定价法为美容院的减肥项目定价。 实训练习1：美容院的定价策略 请判断该美容院分别使用了哪些定价策略？ 早上做护理可享受相关折扣，中午和晚上则全价。 美容院为增加客源而提供实惠或免费护理项目 （如免费修眉、2元美甲） 会员卡预存1000元，享受护理项目9折优惠； 预存2000元，享受护理项目8折优惠。 实训练习2 1、各小组对小组的产品进行定价分析： 1）本产品采用了哪种定价方法（p83成本导向、需求导向、竞争导向）； 2）本产品采用了哪些定价策略,是如何使用的？P86 2、 实训练习2 各小组对小组的产品进行定价分析： 1）本产品采用了哪种定价方法（p83成本导向、需求导向、竞争导向）； 2）本产品可以采用哪些定价策略, 如何使用？P86 3）以上内容用ppt完成，下周一上课汇报。 * 第五章 服务定价策略 朱捷 学习内容： 影响服务定价的因素 熟悉服务定价的方法 掌握服务定价的策略 案 例 一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。 有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。 有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些； 还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其