{营销策略培训}如何才能做个好的销售.pdf

{营销策略培训}如何才能 做个好的销售 怎样才能做一个好的销售 面对客户的问题：1.顾客认为价格高。2.顾客说有稳定供应 商.3.顾客说目前有大量库存。4.认为我们产品没优势。5.不需要， 没兴趣。6.质量一般。 爱迪生说过一句话： “世界上没有真正的天才，所谓的天才就 是 99%的汗水+1%的灵感” ；著名的推销之神原一平也说过一句话： “销售的成功就是 99%的努力+1%的技巧” ；乔基拉德也说过：“销售 的成功是 99%勤奋+1%的运气” 。不可否认，他们都是成功人士，因此 他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的， 都需要我们付出很多、很多，而 “灵感” 、 “技巧” 、 “运气”也是 成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销 界有这样一句话： “一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定 高于整天呆在办公室的销售天才” 。这句话讲得很好， “勤能补拙” 吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1 ．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这 样知己知彼，才能以一个 “专业”的销售人员的姿态出现在客户面前， 才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时 候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解， 无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢 找 “专家门诊” ，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动通 信专家、九牧王西裤专家、方太厨房专家。我们的客户也一样， 他们希望站在他们面前的是一个 “专业”的销售人员，这样他们才会 接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2 ．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应 不断汲取。比如说：NBA 休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、 皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊 天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作 的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其 所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3 ．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水 平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。 换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血 清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是 “铜头、铁嘴、橡皮肚子、 飞毛腿” 。 1 ．“铜头”经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2 ．“铁嘴”敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个 人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子 上，所以我们应做到既敢说又会说。 3 ．“橡皮肚子”常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4 ．“飞毛腿”不用说了，就是六勤里的 “腿勤” 。而且行动要快， 客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到， 争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系 一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去 不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行 程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么， 然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情 很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好， 甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有 分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会 被误导。 四、勤沟通。 人常说： “当局者迷” ，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己 的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也 许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共 同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我 们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守 成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可 以说无处不在。 1 ．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者