保险专业化销售流程概述文档.ppt

专业化辅导 业务员在接触时常态 急于销售，推荐险种 拒绝多 不知道收集客户资料 受挫感强 无法寻找客户购买点 成交低 专业化销售流程 - 接触 接触的目的 ? 取得客户信任 ; ? 收集客户资料 ; ? 寻找客户购买点。 促成 准主 顾开 拓 计划与 活动 接触前 专业化销售 流程图 售后 服务 说明 准备 接触 接 触 的 要 领 ? 寒喧 ? 消除准主顾的戒心 ? 多提出问题 ? 倾听、微笑 寒喧与消除准主顾戒心的要点 寒暄的要点： 表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间 提问和倾听的要点 提问 倾听 以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表 机会，收集客户资料 ， 发掘客户购买点 开放式、封闭式问题 用心倾听客户需要什么、关心 什么、观察客户的肢体语言， 以掌握购买点 专业化销售流程 - 接触 ? 建立良好的第一印象 ? 收集客户资料 ? 沟通风险观念 ? 分析购买点 哈，原来就是和朋友聊聊天呀～～ 接触时的注意事项 ? 避免争议性话题 ? 不要制造问题 ? 建立共同问题 结 论 接触的目的是为了从接触的过程 中收集资料，找出客户购买点，为 “送计划书”铺路，并确定下次拜访 时间。 专业化销售流程 - 说明 说明 ： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保 险的功能，强化保户的利益。 ? 让客户明白产品的作用 ? 让客户明白获得的利益 ? 让客户感受到您的专业服务 ? 让客户认同您的解决方案 促成 准主 顾开 拓 计划与 活动 接触前 专业化销售 流程图 售后 服务 说明 准备 接触 专业化销售流程 - 说明 ? 确认客户需求 ? 描述产品特性 ? 阐述客户利益 ? 奠定促成基础。 哦，就是看看是不是所有的风险都 有应对措施了～ 计划书制作的原则 ? 完整的建议书设计 －－保险观念 ? 针对需求设计 ? 适当的保额和保费 保额：客户年收入的 5 － 10 倍 保费：客户年收入的 10%-15% 计划书说明的原则 ? 熟练度 ? 不与客户争辩 ? 少用专业术语 ? 简明扼要 ? 避免忌讳用语 ? 避免制造问题 ? 解说具体化 ? 数字化 计划书说明的技巧 ? 面谈时，一定要把重点内容背 熟： 保单的利益是多少？ 保单红利是多少？ 保障的时间有多长？ 保障项目有哪些？ 保费是多少？ 计划书的六大主题 ? 满期利益 ? 疾病保障 ? 意外保障 ? 身故保障 ? 全家保障 ? 投资理财 专业化销售流程概述 课程大纲 ? 专业化销售流程的重要性 ? 专业化销售流程的内容 推销 = 才 + 佳 + 金 + 肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推 销 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作 获 取 的 是 物 质 和 精 神 上 的 财 富 留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉 专业化销售概述 什么是专业化销售？ 专业化销售是通过标准的流程、 实用的工具、有效的方法来进行 销售活动的过程。 专业化销售概述 商品的特殊性： 保险是无形商品 规范销售流程： 使销售事半功倍 职业形象塑造： 树立代理人职业形象 长期发展需要： 公司战略发展 为什么要提倡专业化？ 课程大纲 ? 专业化销售流程的重要性 ? 专业化销售流程的内容 计 划 活 动 主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 接 触 说 明 促