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会所策划和经营模式 前言 一提到会所，非专业人士更多的联想到小区内部专门用做休闲游玩的地方， 而大多专业人士对会所的概念与非专业人士相比，主要差别在丁能够比较明确的 列举出会所的主要功能，如棋牌室、健身房、氧吧、图书室、篮球室等，而对丁 会所的不同阶段所承载的功能，以及对目前小区会所的发展前景等问题， 尤其是 目前住宅会所超过6成，深圳超过8成经营亏损的现状和原因，以及应对之策等 经营问题，不知甚解者多。本文结合会所目前的亏损现状，对会所的前期策划和 后期经营模式进行初步分析，期望总结和探索出行之有效的解决之道。 第一章关于会所 1、 性质：会所系规划部门批准的商品住宅项目商业配套房中用丁向业主提供商 业、娱乐、文体等综合配套服务的场所。房地产登记部门核发的房地产权证， 按“会所”确定房屋类型和房屋用途，开发商、经营者不能将会所用作它途。 2、 权届：开发商应与购房人在商品房预（出）售合同中对会所所有权是届丁开 发商还是届丁全体购房人进行约定，合同不作约定的，会所所有权为开发商 所有。会所所有权归全体购房人所有的，只在房地产交易中心登记，不发放 房地产权证，会所所有权归开发商所有的，房地产交易中心登记后发放房地 产权证。 3、 构成：主要有体育运动场地、餐饮娱乐场地、多功能场地、办公场地构成， 表现形式如下；体育运动场地：棋牌室、桌球室、健身房、乒乓球室、羽毛 球室等，规模较大的会所还有篮球场、网球场、游泳池等设施；餐饮休闲场 地：咖啡厅、中西餐厅、舞厅、投影厅、书画室等；多功能场地：室外广场、 室内大厅等；主要作为销售阶段的售楼处接待和展示大厅；办公场地：办公 室、会议室等，主要作为销售阶段的办公室。 4、 职能：会所的使用功能分前期销售职能和后期经营（服务）职能，前期销售 职能指在楼盘入伙前，会所主要用丁销售中心，担负楼盘展示推介和客户接 待等市场销售功能，在项目全部完成且客户全部入伙后，会所的前期规划的 功能开始全部进入实施阶段，即会所进入后期运营和服务阶段。 5、 分类 按照1%的总建筑面积比例，对会所进行体量划分。 类别 建筑面积 （m2） 功能设计 备注 超大型会所 ? 3000 综合性、泛会 所 桃源居会所 E会所 1500-3000 珠合性 锦绣江南会所 中型会所 500-1500 专业性、单一 性 小型会所 ? 500 单一性 小结：会所的基本职能是过渡式的社区配套，是家庭生活空间的外延， 但是由丁种种原因，越来越多的成熟社区会所服务和经营出现问题， 以至丁难以 维继。下面就会所经营遇到的问题和原因做初步探究，为提出有效的解决办法提 供参考。 第二章会所问题 会所作为目前房地产配套服务不可或缺的一部分， 在完成前期形象展示和销 售现场功能后，将进入经营阶段。以深圳为例，目前会所的经营情况普遍不理想， 亏损面达80恕上，尤其是一些大众化住宅的会所经营。 目前会所面临的普遍问题，有以下几点： 1、 权届问题（产权和经营权的界定） 1999年前的会所作为住宅的公摊面积计入房价， 会所的产权归届丁全体业主 所有；1999年之后，会所产权与住宅产权被分开，明确归届丁开发商所有。 产权决定经营权，开发商由丁拥有会所产权而必须负责其经营问题，会所的 经营好坏，与产权所有者一一开发商有直接的关系。 2、 管理问题（非专业管理和经营比较普遍） 排除会所前期策划的遗留问题不顾，会所的经营和管理的非专业化，是其经 营不善的后天原因。表现在会所的 经营管理大多由开发商的非专业人员进行 管理，或者由服务型的物业管理公司管理，经营业绩可以想见。 3、 功能问题（提供哪些有效服务） 重前期销售，轻后期经营，是目前 会所经营不善的主要原因。当会所所承担 的销售功能结束后，其真正的功能便凸现而出，但是，由丁产权归届问题， 发展商对后期的经营采取委托经营的方式，如由发展商遗留人员 经营管理， 或者由物业管理公司兼职经营管理。 4、 定位问题（面向那些客户服务） 我们发现，大多亏损的会所在客户定位方面，为保证社区的安全和安静等管 理需要，以社区内部业主为服务对象，而排斥社区外人群。同时，在提供的 服务内容方面，较少听取业主的建议和意见，缺乏改进和创新，人为的将本 社区消费群体推向社区外部的商业配套。 5、转型问题（参与社会分工） 社区会所的规划初衷，在排除销售功能外，大多是以弥补周边社会配套不成 熟环境，或者提高住宅服务档次为目的。但是，随着周边市政配套和生活余 围的逐步完善和成熟，与社区会所功能相似或者相同的市政配套、商业配套 愈来愈多，与会所形成直接竞争局面。面对随时可能流失的社区客户，社区 会所必须面对现实，做好经营转型的准备，参与到社会分工配套体系中去。 会所经营|中所面临的大面积亏损，究其原因，第一，短视的前期策划是先天 原因，如会所的