保险---新人培育操作指引文档.ppt

新人班操班规范 3 ? 班主任：对于发现的问题及时和推荐人联系，可建立基础组训跟班制度和班中新 人与增员人、主管交流制度。 ? 增员人 / 主管：在每天的课程结束后和新人做半个小时的现场交流，帮助回顾一天 的课程内容，询问新人在课程理解上的问题并予以解答，通过联系实际加深了解并 不断鼓励。如果这一点做不到的话，至少要每天晚间打一个电话，询问或沟通以上 内容，这个动作的做与不做，实际的效果是绝对不一样的，如：在培训班期间，推 荐人和学员有过沟通的（也没做到天天的沟通），新人上岗后的纪律以及业绩表现 普遍要强于没有沟通的。统一时间 每天中午 12 ： 10 分后 编写一条慰问的短信给参 训学员， 晚 9 ： 30 后 打一个鼓励电话 要点：追踪新人班学员的学习情况和心态变化 学员动态追踪要求 【训练方式】 讲授、演练、通关、分享、视频播放、声光电相结合，强化感性认知与理 性知识相结合，注重课程的前后衔接、知识点及保险功用的重复回顾，实 现基本知识的通关、掌握。 【课程设计思路】 初步掌握技能三角知识的基础上，保证寿险理念、公司优势、产品功能、 上号与当月晋升理念贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有总结，晚 上有强化，知识点有回顾”，提升学员理解深度；提升新人岗前班质量。 新人班操班规范 3 新人班训练方式 1. 行业公司介绍 —— 要点及效果： ①使新人正确认识行业及公司优势； ② 了解保险美好前景，认识到现在是加入寿险行业的最佳时机，对选择保险行业 和新华公司坚定信心； ③ 会一分钟讲公司优势。 2. 寿险的功用与意义 要点及效果： ①使新人感性认知风险，认识保险工作意义； ② 消除对保险销售的恐惧感； ③ 结合生活中的实际情况感悟保险在生活中重要性； ④ 会讲一个身边感人的保险故事。 ⑤ 引导分析我们家庭保险是否健全，是否已规划，分析家庭风险，寻找计划需求 ⑥ 布置作业：每人整理发生在身边的风险故事作为早会训练人人讲的内容 新人班操班规范 3 新人班课程介绍（ 1 ） 新人班操班规范 3 新人班课程介绍（ 2 ） 3. 寿险基础知识 要点及效果： ①了解寿险的基本概念； ② 了解条款五要素。 4. 分红知识及保额分红 要点及效果： ① 了解分红保险的起源、定义、优势等基本知识， ②深信新华保额分红在市场的绝对优势。 5. 公司热销产品介绍 要点及效果： ①以新人为客户，以说明会的模式向新人讲授产品， ② 让新人明白这个产品能带给我及我的家人哪些好处； ③ 让新人产生购买欲 ④ 了解主打产品的特色与魅力，增加从业信心。 ⑤ 会讲产品五要素及产品好处 新人班操班规范 3 新人班课程介绍（ 3 ） 6. 工具为载体的专推流程介绍——市调表 要点及效果： a. 打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担； b. 引导新人对保险销售工作的认识； c. 了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。 7. 开发你的财富宝库 要点及效果： a. 借助客户 30 ，帮助新人锁定黄金 10 。 b. 做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作 c. 适当加入实际展业案例 8 、基本法 要点及效果： a. 明确工作职责； b. 了解新人基本法利益：新人责任津贴、晋升利益； c. 引导“我要上号，我要晋升，我要拿 12 月津贴，享受基本法最大利益”。 新人班操班规范 3 新人班课程介绍（ 4 ） 11. 通关 要点及效果： a. 三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈的方式； b. 进一步提升新人对产品初步设计、市调表讲解的掌握； c. 确定第一个客户，设计建议书 d. 借助通关完成新人的人力清分。确定准上号人员、当月、三个月内准转正人员、 准主任。（见附表） 12. 投保指南——（投保书填写） 要点及效果： a. 通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法 ; b. 引导上号第一单的填写。 13. 做最大家族代理商 要点及效果： a. 培训班大回顾，强化寿功及新华优势； b. 辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心； c. 推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。 新人班操班规范 3 新人班课程介绍（第一天） 第一天课程： 公司行业、寿险意义与功用 3 新人班课程介绍（第二天） 第二天课程： 基础知识、分红概论、通用条款、主打产品 新人班操班规范 3