大客户营销方法.pdfVIP

JC-SJZZX-PLJX-001-004 聚成大客户营销方法论 苹乐大客户营销培训 什么是大客户营销 ◼ 指公司所辖地域内使用产品量大或单位性 质特殊的客户，主要包括经济大客户、重 要客户、集团客户与战略客户等。其中经 济大客户是指产品使用量大，使用频率高 的客户。重要客户是指满足党政军、公检 法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客 户。集团客户是指与本企业在产业链或价 值链中具有密切联系、使用本企业产品的 客户。战略客户是指经市场调查、预测、 分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的 突破对象的客户。 大客户营销的难度 ◼ 大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客 户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一 群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相 关方和决策人，这就使大客户销售成功的因 素非常的复杂，有很多企业开始经过了千辛 万苦的努力，到最后项目却丢了。大客户销 售成功有很多不可测因素，使大客户销售成 功增加很多的变数，这就需要大客户销售人 员对项目有很强的控制能力。 大客户营销流程与节点 市场信息 联系 拜访 展示 销售流程 谈判 有效客户 关键人 组织架构 确立信心 了解沟通 合同 行业 多听少讲 进一步确定每 搜集企业各种 了解决策流程合同评审 地区 多方面接触 个人的作用 关注细节 信息 了解企业真正确立内线信心 内线 留有余地 示范企业 需求 展示前一定要 条件对等 及早见EB 网络 分析组织架构 了解确切需求 不轻易许诺 图，找出各 多做交流 决策准则 重承诺 政府 种角色 少做展示 利润最大化 出 种 把握好每一个 其它 制定行动方案 环节 大客户营销发展的三个阶段 ◼ 关系营销 （请客送礼模式个人营销） ◼ 需求营销 （满足客户小团队营销） ◼ 信任营销 （满足客户引导客户需求 组织营销） 大客户营销过程的特征与三阶段 ◼ 一对一特征 ◼ 个性化特征 ◼ 建立关系销售阶段 ◼ 增进沟通服务阶段 ◼ 加强关系结盟阶段 大客户营销的四个方法 ◼ 先搞清行业或客户的流程（发现问题） ◼ 客户的问题就是我们的切入点 （分析问题、解决问题） ◼ 替代掉客户的重要功能（形成依靠） ◼ 镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链 中不可替代的一环（病毒式营销） 大客户营销努力的方向 ◼ 组织营销 ◼ 客户见证 ◼ 客户转介绍 大客户营销关键点（1） ◼ 信息力 在大客户营销过程中信息非常的重要， 有的时候信息就是权力就是优势，你掌 握的