(房地产招商)优势谈判.pptxVIP

优势谈判;目录：;工作或生活当中有遇到过哪些谈判经历;随时随地的谈判：;有关谈判的说法; 第一节：谈判的定义 第二节：销售谈判的定义 第三节：优势谈判的四个要素 ;谈判的定义： 谈判是相关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成一致的过程。;谈判的分类：;销售谈判的定义： 销售谈判是买卖双方（或多方）就共同关心的产品价格、质量、服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成协议的过程。;;;利益——是主观的，是谈判双方的需求、目标、动机、关注点和忧虑。 利益是整场谈判的基础，是谈判发生的原因;谈判利益与立场的差别： 谈判立场为谈判各方的主张或要求 谈判利益为谈判各方的需求;专注于利益： 了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和??力 谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足 为制订多个方案打好基础 避免陷入无意义的冲突和僵持状态 为双方依据合理标准做出决策创造空间 ;利 益;方案——是指满足双方利益的各种可行的解决方法，是谈判双方达成协议或做出同意表态的可能性。 方案为谈判提供答案。 方案是共有问题的共同解决办法。 创造性方案能“做大蛋糕”;专注于方案： 提出更具创造性的解决方案 是谈判双方更好地满足自己的利益