分类促销抓住目标顾客是保证[推荐].pdfVIP

分类促销：抓住目标顾客是保证 促销作为市场销售中最为关键的“临门一脚”， 已经成为商超在无止休的“征战”“杀伐” 中最为惯用的营销手段。 然而， 究竟采取什么样促销方式才能为现场的终端销售创造出“屠 龙刀”或“依天剑”的石破天惊威力，达到“利润与销量起飞，商客共赢成一色”的效果 呢？ 在王蓁 《豪门盛宴，只给最重要的宾客》 一文中的跃华百货一举打破了传统上的大众或广众 促销， 采取了消费群体精确定位的集众分类促销， 结果取得了出乎意料的销售高潮。 从活动 的策划、宣传、 组织， 我们既没有看到什么新鲜奇特的文案创意，也没有发现什么气势宏大 宣传推广， 更没有采取什么“放血巨亏”骇人抛售， 仅仅是一场平平淡淡的常规促销， 却创 造出让人“匪夷所思”的活动效果，这就是大家想得到却不敢做的“聚众分类”促销方法。 那么什么是“分类”促销呢引用原文中语言进行解释就是： “对顾客进行分类管理”“只接 待我们的会员顾客”， 把跃华百货的会员顾客从普通顾客中细分出来， 组织一场会员专场营 销活动。 在通常情况下 , 一个“分类”促销活动必须遵循以下的流程： 1、明确促销活动目的 2、确定促销分类的人群 1 / 4 3、确定分类促销的场地、时间 4、确定分类促销活动的执行道具、部门、人员等 5、确定厂家或商家的支持配合 6、确定可预测性促销方案 7、促销活动实施和控制方案 其中如何分众、分地、分时这三大问题是决定活动成与败的关键。 这就是说在实施这类促销活动之间， 不可仅仅依靠厂商单方面策划、 空想， 必须结合真实的 市场调查或内部、 外部的数据库获知集中分类人群的消费特征、 消费习惯， 以及这一群体出 现最集中的消费地点和消费时间等信息来确定本次分类促销所要针对的人群和所能接受的 场所和时间，才能为活动做出一个良好的铺垫。 但是“分类”促销另一个难点就是如何把握为定位的分类顾客开了特权、提供了优质服务， 又不让普通的消费群体产生抵触情绪，引起社会舆论，给商场带来附面影响。 2 / 4 所以“聚众分类”促销还要求必须在一种组织严谨的、 系统完整、 分工明确、 配合无缝的环 节下执行才能达到完美境界。 现在通过对典型案例：《豪门盛宴，只给最重要的宾客 》具体解析，加深大家对集中分类 促销认识和理解。 1、消费者正在分化 , 低端消费者、中端消费者、高端消费者正在形成群落 , 每个群体的人在 做不同的事、看不同的报纸、住不同的房子、和不同的人打交道 , 所以怎么可能用同样的媒 体和促销方式针对所有人呢 但是跃华百货是通过短信息、电子邮件、传统信件的联络手段 来联系会员，避开了消费者对电视、报广等宣传距离感，拉近与目标消费群体距离。 2、准确定位自己的销售对象： 传统促销针对的是广泛的消费者 , 不但不能有效区分真正的目 标消费者 , 而且更不能区分细分后的目标消费者。分众促销则不同，它强调的是“分”，强 调将广义的目标消费群体进行细分 , 找到真正属于自己的目标消费者。把那些像是“蚊子” 一样的流客分离出去， 让跃华百货专业的导购和服务人员的劳动， 服务着他们的目标消费者。 由于针对性较强， 活动的促销向心力更集中、 作用更猛烈， 把活动的信息能够更加有效地传 达给了众多的目标消费者 , 所以它的成功当然是必然的了。 3、在促销活动时间节点方面，跃华百货也掌握得非常到位。如：考虑到在