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《ICT营销技能》 -谈判概述 南京信息职业技术学院 电信服务与管理专业 电信服务与管理专业教学资源库 什么是谈判 1 授课内容 什么是谈判 狭义的讲，谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意贝和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 其中要注意把握两点: 一是谈，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。 二是判，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 什么是谈判 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。 谈判的产生是谈判双方在观点利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。 商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 谈判的性质 2 授课内容 谈判的性质 谈判的性质 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。它具有五方面的性质: 谈判的性质 谈判的性质 谈判的要素 3 授课内容 谈判要素 谈判当事人 商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 1.谈判当事人 由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过中处于最优状态。 谈判要素 谈判标的 2.谈判标的 是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品、技术、工程项目等等。 谈判要素 谈判议题 3.谈判的议题 是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。 感谢聆听 电信服务与管理专业精品资源库