如何做好销售工作[参考].pptVIP

消除拒绝的套路 1、认同客户的反对意见 2、耐心听完客户拒绝的原因 3、确认客户的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的站在对方立场上的解释 拒绝分为两类： 习惯性拒绝及理性拒绝 * 精品PPT·可编辑借鉴 六大拒绝原因： 1、价格 2、直接效果 3、价值（综合效果） 4、个人信赖 5、增值服务 6、竞争对手屏蔽 * 精品PPT·可编辑借鉴 拒绝价格的系列处理方法 （找原因） 一、与谁比较？依据是什么； 二、太贵了是口头禅; 三、除了价格还考虑什么其它因素; 四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合； 五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是） * 精品PPT·可编辑借鉴 1、以高衬低; 2、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、某某品牌价格都很高，比如。。。 4、帮助客户谈价格（建立统一战线） 拒绝价格的系列处理方法 * 精品PPT·可编辑借鉴 6. 强调有很多客户在合作 7、强调附加值补偿 8、你说价格比较重要还是效果比较重要 9、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现 拒绝价格的系列处理方法 * 精品PPT·可编辑借鉴 一、假设成交法 二、二元选择成交乏 三、多元方案成交法 四、再次确认成交法. 五、故意出错成交 六、直接索要成交 基本原则：主动提出成交 八.如何成交成交几种方法 * 精品PPT·可编辑借鉴 九.客户关系（三个层面） 客户关系 朋友关系 利益关系 认可我们的产品，认为我们的产品能给其公司带来效益 认可我们的人，认为我是一个值得交往的人，信任我们 合作的基石，与我们合作有利可图，并有安全感 应有的尊重、关心客户的工作、为客户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子 一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他的工作及他的家人，为他出主意，为其提供对工作及生活有帮助的信息 礼物、扣点、返利 * 精品PPT·可编辑借鉴 客户关系中的三个真实角色 1、关联人：对业务合作有影响的人 2、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人 3、决策人：对业务有最终决定权的人 * 精品PPT·可编辑借鉴 三个真实角色的态度 1、关联人：不反对，不设置障（团结） 2、关键人：全力支持（咬定） 3、决策人：同意（关怀） 要学会建立统一战线 客户关系中的三个真实角色 * 精品PPT·可编辑借鉴 客户关系中的三个虚拟角色 1、线人：客户中为你提供情报的人（？） 2、教练：客户中帮助你做业务的人（？） 3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人 我们不能把握客户大部分原因是因为 我们没有职位比较高的教练！ * 精品PPT·可编辑借鉴 十.客户服务 * 精品PPT·可编辑借鉴 客户服务三阶段 合作前服务 合作中服务 合作后服务 * 精品PPT·可编辑借鉴 让客户感动的三种服务 主动帮助客户拓展事业 诚恳的关心客户及他的家人 做与业务没有关系的其他服务 雪中送炭远比锦上添花感人 * 精品PPT·可编辑借鉴 客户服务三种层次 份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务 * 精品PPT·可编辑借鉴 1、假如你不好好的关心客户、服务客户你的竟争对手乐意代劳 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽 * 精品PPT·可编辑借鉴 目标+行动+方法 结果= * 精品PPT·可编辑借鉴 跟单销售流程 感觉→喜欢→信赖→信任 一、心 态 “感觉”的第一步 1、重视每一个顾客：（潜在顾客） 没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的顾客，我们接待的每一个顾客都务必要成交！ （就算是不能成交，也要让他“欠”我们一个人情，因为总有一天他会还给我们的） 积累顾客的第一步（1带10） 2、真实真诚： 必须是发自内心的，只有这样,顾客才会真正地信任我们。（销售最关键就是“信任”两个字）；顾客就是我们的朋友（平等的关系）；绝对不做现实的销售人员； 3、我们是主导者： 我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；注：从顾客对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。 二、状 态： （喜欢的第一步） 及销 售 关 键 销 售 原 理 * 精品PPT·可编辑借鉴 销售过程中销的是什么? 销 ? * 精品PPT·可编辑借鉴 自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我