服装企业销售中的原则和技巧.docVIP

一、定义需求阶段 ? 我是否真的对此有需求？ ? 我应该如何解决该需求？ ? 该需求需要花费多少钱？ 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 二、评价方案阶段 ? 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？” ? 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 三、判断风险，实施采购阶段 ? 我能否承担起这个项目？ ? 我能否得到最优惠的价格？ ? 如果项目失败了我怎么办？ ? 如果项目耽搁了我怎么办？ ? 如果什么也没做我怎么办？ ? 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ ERP 系统中方案营销策略 怎样让人买 ? “病痛” ( PAIN ) ? 将会有 “病痛” ? “病痛” 导致的后果，您的“目标” ? 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) ? 证明是 “正当的成本” ? 克服 “风险” 顾虑 ? 证明是 “合理的价格” ? 促进 “行动” ERP 系统中方案营销策略 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的 心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Lev