吉利汽车经销商运营手册(综合版).docx

目录（点击可直接进入） 篇经营理念 第一章、品牌发展理念 2 TOC \o 1-5 \h \z 第二章顾客满意理念 2 第三章人力资源管理理念 3 \o Current Document 第二篇组织机构管理 4 第一章销售服务商的组织机构 4 第二章 主要岗位职责、内容及行为规范 5 \o Current Document 第三篇 人力资源开发与管理 14 第一章目的 14 第二章内容 15 \o Current Document 第四篇营销管理规范 20 第一章销售顾问管理规范 20 第二章展厅管理规范 22 第三章展车管理规范 24 \o Current Document 第五篇 标准销售作业流程 25 第一章 发展潜在客户 25 第二章：成交后的业务流程 45 第三章：车辆的订购与管理 49 第四章：顾客投诉的处理 53 \o Current Document 第六篇专题篇 55 第一章销售人员的认知 55 第二章顾客类型分析 58 第三章销售会议 58 第四章现场5S管理 61 第五章看板管理 63 吉SU JS 吉SU JS车 l-h ■ I V iM b 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 第一篇经营理念 第一章、品牌发展理念 品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品 牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销 售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。 吉利汽车的品牌定位：超值 定位内涵： 1、 “超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一 贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、 “超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理 的期望值； 3、 “超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。 /经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌， 甚至是业务人员的个人口碑。 第二章顾客满意理念 满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较 后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理 性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创 造终身顾客。 ※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客 探公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，与顾客保持长期关系非常 重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的 20倍。对美国汽车行业的调查 显示，一个高度满意的顾客会引起 8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、 树立产品或服务的良好口碑 B、 忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 C、 为公司其他的产品说好话 D向公司提出产品或服务建议。 E、更易接受公司的新产品并推广它 第三章人力资源管理理念 人力资源管理的核心是 以人为本”实行人本管理，公司应做好人力资源规划与计 划、工作分析、员工招聘、培训开发、绩效考评、员工激励、薪酬制度设计等。 探将人看作是公司最重要的资源 探公司中优秀的员工不是与生俱来的，只有通过培训才能造就。 探 公司的发展配合个人能力的成长，使企业目标与个人目标有机地统一。 ※公司应雇佣所能负担的最佳人才，便宜的员工到最后可能让你损失更多。 第二篇组织机构管理 第一章销售服务商的组织机构 仅供参考，请结合实际制定功能齐备、高效的营销团队。 1、网点组织机构总表 2、整车销售部机构表 3、综合管理部机构表 吉制烷车li-l I IV 吉制烷车 li-l I IV Al 9 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 吉制烷车li-l I IV 吉制烷车 li-l I IV Al 9 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 ■mr iMPT ■mr iMPT 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 会计 出纳 第二章 主要岗位职责、内容及行为规范 1、整车销售部经理 A、工作职责 1） 在公司经理的领导下，对本公司整车销售部门实行行政领导； 2） 负责落实整车销售部门各岗位责任制及内部管理制度； 3） 严格执行与吉利公司签订的买卖合同及贯彻落实吉利公司制定的商务政策和各项管 理规定； 4） 确保完成公司整车销售年度经营目标； 5） 负责制定并落实整车促销活动和宣传方案； 6） 调查、收集并反馈市场销售信息； 7） 对整车销售活动进行动态控制； 8） 负责本部门人员的考核及培训； 9） 监督控制二级网点的销售业务。 B、工作内容及行为规范 1） 按公司规定，考核、管理、培训本部门员工； 2） 检查评