市场营销企业生产实际教学案例库 企业案例 QY029帕巴拉渠道策略分析.docx

市场营销专业教学资源库 编号：QY029 1.案例名称：帕巴拉渠道策略分析 2.案例简要说明： （1）案例来源：帕巴拉服饰有限公司 （2）案例背景：营销渠道是企业开拓市场和取得营销收入的重要保障，同样也是企业间竞争的重要内容。帕巴拉服饰有限公司作为一家后起的中小服装企业，如何设计良好的渠道模式，使自己的服装产品快捷、顺畅地到达顾客手中，是企业重要战略决策。本案例是根据公司现有渠道相关资料整理分析而来。 （3）解决问题的主要过程和主要结论：为了保证品牌的快速推广和产品的迅速销售，帕巴拉服饰有限公司结合当前服装销售渠道模式的变化趋势，企业紧密借助互联网技术，通过在淘宝等知名电商平台上建立官方网店，在天虹商城等知名百货企业网上商城开设旗舰店的模式，迅速开展品牌推广和产品销售；与此同时也紧密抓住线下实体店进行销售和品牌形象塑造，增强顾客体验，并通过微商新模式拓宽产品销售渠道，形成了线下线上全融通的销售渠道模式，为顾客创造更多价值。 3.案例正文： 营销渠道是企业开拓市场和取得营销收入的重要保障，同样也是企业间竞争的重要内容。作为连接企业和市场的桥梁，承载着产品向顾客流通的通路作用，商品和服务能否快捷、顺畅地到达顾客手中，渠道发挥着越来越大的作用。作为流行性和季节性很强的行业，渠道的顺畅尤显重要，因此，建立合理的营销渠道尤为重要。 帕巴拉作为后起中小服装企业，为了保证品牌的快速推广和产品的迅速销售，企业紧密借助互联网技术，在淘宝等知名电商平台上建立官方网店，在天虹商城等知名百货企业网上商城开设旗舰店的模式，开展品牌推广和产品销售；与此同时也紧密抓住线下实体店进行销售和品牌形象塑造。其具体渠道模式如下： 1. 帕巴拉传统实体店营销模式 作为传统服装销售渠道，实体店的直观化、形象化、现场交互化等诸多优点仍在服装消费领域具有很重要的地位。帕巴拉在进入市场后，一方面与连锁商超巨头家乐福进行合作，在家乐福卖场通过专柜模式进行销售，另一方面也通过在商业旺街通过开设旗专卖店、普通专卖店的模式切入市场。虽然实体店营销投资较大，但是帕巴拉依然在逐渐的扩大亲子装实体店市场，因为专卖店一方面可以更好的为消费者购物提供好的体验，另一方面也是企业形象、品牌实力的展示。实体店数量逐年增长，2011-2014年，各类实体店数量见下表： 实体店数量统计 年份 实体店数量 2011年 50家实体店 2012年 70家实体店 2013年 100家实体店 2014年 120家实体店 2. 帕巴拉互联网营销 自2012年起，帕巴拉在传统营销模式的基础上又发展了互联网营销，在淘宝、京东、天虹商场百货商场等互联网平台都注入了帕巴拉亲子装品牌，如下图所示： 淘宝、京东平台的亲子装 3. 帕巴拉亲子装营销新渠道-微商 微商作为一个企业来说是一个全新的营销渠道。对于服装企业来说，微商已经是在互联网营销模式的领导下的一种全新的营销模式。微商最受欢迎的是，操作简单、方便，深受广大消费者的青睐。 帕巴拉于2013年开始在互联网时代背景下发展微商，由于微信使用的普遍性，帕巴拉发展很容易就发展成一定规模。下表为帕巴拉近两年在微商销售数据。 微商销售数据 年份 销售数量 销售额 2013年 9623件 169.2万元 2014年 13000件 249.6万元 基于微商的发展，帕巴拉在2014年建立了自己的公众平台，并且在这个平台里，帕巴拉为消费者提供了最优质的服务，见下图： 界面 陈列展示 尺码参考 性能展示