窜货的产生原因.docVIP

第 PAGE 页码 页码 页 / 总页数 NUMPAGES 总页数 总页数 页 窜货的产生原因 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《窜货的产生原因》的内容，具体内容：窜货是把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。下面给大家分析，希望能帮到大家。二、窜货产生的原因分(一)窜货产生的条... 窜货是把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。下面给大家分析，希望能帮到大家。 二、窜货产生的原因分 (一)窜货产生的条件 窜货包括三个条件：主体条件、环境、诱因。因此，在分析窜货原因时先从这三个方面进行。 1.窜货主体条件 窜货主体包括经销商和渠道拓展人员。经销商是窜货的主谋，渠道拓展人员在某种程度上和经销商是利益共同体，窜货在提高销量的同时，也给他们带来了利益。所以，经销商或渠道拓展人员成为了窜货的主体。 2.窜货诱因 主要指的是利润和损失，窜货的经销商为获得更多的利润或减少损失而窜货。 1)主动窜货诱因 利润是经销商窜货的直接诱因，各种因素实际形成的利润空间大于窜货成本时，经销商就会通过窜货来获取更多利润。 2)被动窜货诱因 利润是企业扩大再生产的前提，这主要出于对企业发展的考虑，损失则有可能使企业破产，丧失生产力，相对来说，经销商摆脱或减少损失的力量要大于获取利润的力量，所以当经销商如果不窜货面临的损失大于窜货成本时，经销商就会毫不犹豫地选择窜货，这时的窜货则是经销商被迫的窜货。 3.窜货环境 1)市场环境 市场供求关系变动时，为经销商窜货就提供了可操作的环境，特别是市场供求不平衡时，容易出现窜货，表现如下： (1)产品供过于求时，销售计划超过整个市场或某个市场容量，出现买方市场，如果继续保持原来的计划销量和价格，会使产品积压，此时经销商为减少损失，会以窜货的形式来增加销量。 (2)产品供不应求时，出现卖方市场，市场价格必然发生较大波动，某些缺货严重地区的市场价格会有更大幅度地上升，价格差会迅速增大，必然引起某些低价区域的经销商把货窜到高价区，以谋取更高的利润。 2)政策环境 企业根据不同的市场环境制定的不同政策构成了政策环境。企业无法控制市场，只能根据市场变化来制定政策。这就出现了问题，如果企业制定的政策不合理，就为窜货的出现提供了一个政策土壤。 (1)企业制定政策或对政策的调整和执行没有适应市场实际情况，使经销商利用了窜货的市场环境进行窜货，主要表现在企业的销售区域划分和销售制定不合理。 (3)执行政策时导致窜货的发生。 (二)窜货产生的根源 窜货的发生，很大程度上和利益有关，对于经销商来说，跨区销售无疑会增加销售量，或得到更多返利等等，这些无非就是为了争取更多的利润。对竞争对手的恶意窜货，损害了竞争对手的品牌，自己的销量就会上涨。现实主义、注重短期利益往往是窜货者的突出特征。 窜货的危害 ①一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售; ②供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津; ③损害品牌形象，使前期投入无法得到合理的回报; ④竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 窜货管理与控制 一、弄清货物流向。 弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量)。 弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况。 彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。 计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： (1)通过经销商的采购、配送、批发人员了解。 (2)通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。 (3)学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。 (4)通过渠道促销活动掌握批发(非连锁配送)货物流向。 (5)手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。 二、合理划分区域和市场。 改变原来的销售区域， 方法有二： (1)按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，窜货很难避免。 (2)按照经销商(代理上)已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的