家装公司内部培训方案.doc

培训资料 家装常识 45 问 设计师在日常工作时 , 常常会遇到客户提出各种各样的问题 . 为了使设计师更好的把握客户 司特汇编 家装咨询常见问题 45 问 , 望各位设计师在熟练掌握的前提下 , 灵活运用 .  , 公 如果你把握不大的话，请关注以下几点： 1、熟读《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案； 2、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司设计人员咨询的时间； 3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案，为客 户进行详细讲解，一定要做到问一答十； 4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从； 5、要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候； 6、打断客户的提问，可以采用“对不起，请您听我讲完刚才那个问题。 ”等方式； 7、对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答； 8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象； 9、客户离开时，请不要忘记对客户说： “装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公 司。” 如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会；如果加上你的临别赠言， 你就拥有了 80％的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都是夫妇俩一起来，如果客户在你这 里消耗了大量的时间，那么，他（她）们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了，于是，这对 夫妇就必然会加快咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几家公司；你的临别赠言， 恰恰迎合了客户急于多咨询的心理， 不但让客户感到了你的纯朴， 更进一步使客户的焦急心情加剧。 此可谓一举两得！这是否是一种技巧呢？ 报价方式 凡是在家装市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受：无论你怎 样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的 问题，已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一问 题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和 公司的知名度。 工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切合实际的报价单，都将 导致合作的失败。 什么叫“切合实际”？“实际”是什么？ 切合实际就是对某一现实状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价 单要切合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的需求大致 有两点： 1、 装修的内容要既美 ，又 用； 2、 装修价格要低，装修 量要高。 家装客 的 金投入能力是依据其 收入、消 心理（价 念） 、消 需求决定。如果客 “ ” ，就会不 余力地投入 金，反之， 会患得患失。 个“ ” ， 其 就是价 ； 家装客 来 ， 就是装修工程 果的美 与 用价 是否是所投入 金的真 体 。 了解了上述内容，我 的 人 在做家装工程 价 ，就会有 性， 才会 利。如何才能 客 利地 可你的 价呢？ 往往决定于 价的 性，也就是我 常 的 “技巧”。 我 ， 价之所以要有技巧，目的是迎合客 心理，以达到 利 的目的。 当你 一 自 ，你需要 自行 配上 、 ， 可能包括座套、 筐。自行 是消 主 ， 、 、座套、 筐是自行 的 延 品。 当你 客 提供装修服 ，装修 目（基 目）是消 主 ，装 目、家俱制作是其 延 品。 里有个 价 序的 。 序合理、自然、小 便会被置 成大 。 如果你是客 ，我在与你初次洽 ，就向你系 述了家庭个性化装 的意 、 制做 家俱的 越性，那么，当你心里只想着做一些普通装修 目 ，我在第一次 价 ，便会只 你 基 装修的价格 （由于基 装修是必 的， 且 目 少、 价 低， 价也不会高， 很容易被接受） ， 得到 同后，我会依照平面 向你建 增加装 目： “如果在 个位置上再做一个××××， 里的效果就 得更好了。 ”如此循 往复， 探前行，不断地增加 目，直至客 的消 极限。装 修、装 俱 ， 差家俱。在初期咨 ，我 不妨 客 家俱： “您可以 个衣柜放在 儿。 您可以 个 柜放在那儿 ??”在洽 后期，要逐步 客 在逐 同的 候，使其 家俱的消 同 达到新的高度，如此 般，我 所 的“大 ”就完全生成了。 即使是最低消 的客 ，他（她）只要做装修，就必然会衍生出装 和家俱消 ，只不 他 （她） 初期 家俱的消 心理是去家俱店直接 而已。 如果你想把小 做大，只需要把客 准 花在其他 者那里的 引 到你 里来就可以了。 另外，如果你的某一增加 目的 价使客 以接受 ，你可以通 化造型或改 施工工 来达到降价的目的。例如：复 的背景 可以 化，通常的暖气罩可以 短或与梳 台、写字