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万科红商铺销售策略 深圳中原事业一部 2012-6-14  可售货量 商铺 可售套数:2套 产品:麦当劳(368.46m),总价3029万,单价8.2万/平米,9本证 必胜客(630m),2683万,单价4.26万/平米,9本证  报告解决的核心向题 ■■■■■■■■■■口■■■■■■口口■口口■■口■口a■■ 我们有什么? 我们是什么样的产品? 本体分析 二、我们有什么样的客户? nnnnnnnnngannnnnnnnnnnnnnnngnnnnnnnnnnnnngnggnnnggnnnnnnnnnn 我们面临哪些情况? 三、我们面临怎样的环境? 四、我们有哪些竞争对手? 竞争分析 我们接下来该怎么做? 五、如何让客户来? 六、如何让客户买? 雪索的  我们是什么样的产品?  剩余商铺SWOT分析 S优势 W劣势 ●片区内商业核心定位,未来周边高端人群聚集·不属于区内主交通线上(惠康路未通 ●昭示性很强,处于整个MAL的人流核心动线●商业MAL依然不够成熟 ●万科品牌,信心保障 ●面积较大,总价较高 ●带租约销告,即投资即回报 ●不可自用(带租约) ●合理的业态规划,打造强制型消费中心 O机会 T威胁 ●片区处于热点之中,末来的常住人口依然在不●面积大,总价高将导致客户呈被细分 断增加 ●口岸天街,卓越中心大道等项目所处的核心 ●区域内可告商业缺失 区位,小面积,高回报商业将与本项目产生严 ●项目周边商业配套缺失MALL形态的核心商业重竞争,从而再次细分客户,给销告带来严重 威胁  麦当劳、必胜客的核心价值 ◇万科品牌,未来升值的信心保障; ◆项目属于片区内唯一的聚集型商业中心 ◆四周双轨双站,交通便利,末来三期商业无缝接驳地铁 ◆未来片区拥有近10万的常住人口,蕴藏了巨大的消费力 ◆一期商铺已经开业,铺王位置即买即升值 ◆带麦当劳、必胜客品牌租约销售,品牌商家是投资回报的信心保证。 价值点:品牌、稀缺、升值、稳定的投资回报  我们有什么样的客户?  成次交客户:有钱,但是许多缺乏投资商铺经验 ◆90%的客户为投资需求,极少用于自营 ◆以私营企业主,企业高层管理者为主,资金实力雄厚,个别具有丰富的投 资商业的经验 ◆客户主要来源于布吉及罗湖、福田; ◇客户看中本商业所在区域的商业缺失及商业对周边楼盘的覆盖。 ◆客户主要通过短信、c訕客、广播的渠道了解到商铺的销售信息。  现有客户梳理 根据现场销售员反馈,现共有3批客户有意向购买铺王产品,详情如下 ◆曾小姐:自由职业者,老公专门做投资,曾购买中心城3千万商铺,后退款 现通知到她万科红铺王可以销售了,表示近期会到项目详谈 ◆罗先生:中原三级地铺转介,已经来项目看四次了,现已通知三级市场业 务员联系他,争取近几天约到现场详谈,做价格验证 ◆袁先生:自己开投资公司的,和司机到访次,对必胜客感兴趣,表示商 铺可以销售时通知他,还在联系中,预计近期会到营销中心详谈。他主要看 中投资回报率、升值空间  客户调研:拥有投的实力客 根据现有深圳市场一手商铺总价区间在2000-3500万的项目访谈(卓越中心大道 湾商铺、三湘海尚商铺),了解到为数不多的实力客户情况分析,客户样本比较少 分析准确性较弱。 ◆多数客户为投资需求,极少用于自营 ◆这些实力客户以私营企业主、专业投资客为主,资金实力雄厚,具有丰富 的投资商业的经验 ◆客户来源广泛,深圳本地客户约占到60%-70%,其余为港澳台和内地 ◆客户的主要认知途径为转介、短信、友介、路过 ◆这些客户普遍比较低调,与购买写字楼的客户气质有明显不同,且有部分 客户为一次购买2套及2套以上商铺。 ◆客户对购买后海商铺的抗性主要是“未来的升值空间不高”以及“商铺本 身的定位是否能支撑未来的投资回报