调查报告100-泡泡堂公司客户关系管理的基本做法和策略调查及信息系统的应用.docxVIP

PAGE PAGE 1 调查泡泡堂公司客户关系管理的基本做法和策略调查及信息系统的应用 2018年9月10日 泡泡堂公司主要情况概述： 今年以来，针对泡泡堂公司经营情况，对泡泡堂公司当前市场份额及未来业务构成、当前作业班组人员技术能力及人员心态、企业管理制度等方面进行了持续的走访和调查研究，2017年，泡泡堂公司承揽….钢结构工程项目20余个，在泡泡堂公司原有的业务基础上，努力开拓市场，优质高效的完成各个施工项目，并积极拓展新的市场领域，通过不断的努力开拓了海外市场，承揽了多个国际项目，为泡泡堂公司的经营板块的扩张做好充分准备。 泡泡堂公司当前市场份额及主要业务构成的情况： 2017年泡泡堂公司国内项目呈现多元化齐头并进发展的态势，由钢结构工程、立体交通钢结构、标准化临建项目等多个板块组成。在以国内的多个标准化营地建设为模板的情况下，积极参与海外装配式活动房项目施工，建设了多个海外项目，并得到了各级领导的认可与支持。 在调研过程中发现的主要问题： 1、公司以外的市场彻底失去： 受我国宏观经济形势不佳，民营资本投资萎缩，轻型钢结构市场环境混乱，市场准入门槛较低等因素影响，泡泡堂公司在……局外市场的原传统业务（如钢结构厂房、车间），市场份额急剧下降，2017年以来下降几乎为零，这就为企业后续发展方向敲响了警钟。这种局面的形成，既有社会环境的因素，也有我们在投标力度，后续客户服务及回访、管理层市场追踪人员的缺失，虽有良好的资信但没有与市场抗衡的拳头产品造成的。 新客户的建立没有形成，合作多年的老客户逐渐流失；即使有投标，但投标报价偏离市场，以我们的企业性质和管理模式，已经被排挤出以个人包工队和小型民营公司为主导的低端或小型的轻型钢结构市场。就是我公司现在在……市场的现状。 2、公司内的市场不断流失： 泡泡堂公司在我局兄弟单位原来有着较高的市场占有率，这种原因来自于本局的兄弟单位感情因素、对我公司的技术能力信任的因素，全局一盘棋的政治觉悟性等因素，所以在2016年以前，在我局驻……二级的各个单位都做了一些工程，而且市场回报较好。但随着市场化的透明，我们没有以乙方的身份来正视自己，加上我们服务和回访等因素的缺失、感情投入的缺失等因素，原来都认为天经地义由九分局施工的一些项目，逐渐的，各个单位以投标公平竞争、制度不允许等借口把我们置之以外。 3、作业班组人员技术能力及人员心态存在的问题： 现在泡泡堂公司作业的班组都是原来我们的员工、班长组织形成起来的，这些作业班组的负责人都有一定的政治素质和业务素质，受长期在我公司施工作业的影响，都有比较正规的施工规范意识，但受我们任务不足，结算不及时等因素影响，他们的人员流失较大，就是有任务临时组建的草台班组人员技术素质参差不齐，如对作业班组存在的问题不着手解决，势必会造成有活没有人干的局面。 4、企业的管理制度不够健全 从企业文化中可以看出，对于企业利益与品质的保证较多的，相对而言对与员工利益的保证就十分欠缺。比例过分的失调，很显然只有的体制实行起来，不能灵活应对，涉及范围太校现在市场发展迅速，而企业不能够与时俱进，对于制度给予相应的改善。陈旧的制度导致员工工作缺乏动力，也使得许多员工也抱着混口饭吃的态度工作。很多员工认为自己在公司的发展空间小，不能够很好的体现自身的价值，在企业文化中也提到了“优秀人才”但是根据调查很多人都没有受企业任何专业的培训。这也暴露的体制不能够很好实施的缺点。 针对解决调研过程中发现问题的几点建议 建议一： 国家已经提出在未来十年内，住宅建筑的30%用钢结构替代传统混凝土框架结构，这种结构从钢结构施工技术分类上来说，属于重型钢结构（俗称重钢），因这种施工技术处于推广应用阶段，而且有较高的市场准入门槛，和我们的资信和企业性质是匹配的，况且我们已经参与设计施工过多个三层及以上的大跨度大开间钢框架建筑，已经具备了一定的施工能力和施工经验，现在应尽快从市场培育和人才培养，硬件建设等方面着手准备。 积极拓展立体交通领域，如市政钢结构天桥、建筑楼群钢连廊，立体停车场是市场准入门槛高的一个新兴建筑分支，有着较高的利润空间和潜在的客户群，我公司也已经参与了多个此类项目的设计施工，应在这个领域加大投标力度和客户认知度。 投标管理人员和客户回访人员岗位的设置迫在眉睫，这种岗位不能兼职，应先安排社交能力较强、有一定的业务推广能力，对企业忠诚度较高的我分局正式人员组建以社会上兼职，招聘人员等用工性质组成的市场推广及投标队伍。 同时，也应借鉴我局在全国投标的经验，分片划区，定期走访设计院，工业园区，大型厂矿医院，城乡结合部一些有影响的农村基层领导，获得第一手市场资料。 建议二： 加大与驻……局内二级单位的服务和回访，正视我们是施工方参与竞争的身份，消除他们的顾虑，利用一些大型会议，着力推广推销