房地产销售人员实战培训管理手册.docxVIP

房地产销售人员实战培训管理手册 房地产销售人员实战培训手册 概述 售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构 成组件。从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前 培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房 地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生 着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员白身应怎样定位 ？其本身所起的作用 和工作职责又该如何鉴定？ 第一节我是谁一售楼员的定位 一、公司形象的代表 进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话 中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来白 接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但 使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多 少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你 获得好的礼遇,当然你会对这家公司产生好感。 人们常说:”职员制造公司”，职员是公司的财产，因此，不单只老板才代表公司, 每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传 真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为”那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产 生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服 饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的 信心，拉近双方的距离。 二、 经营理念的传递者 销售员要清楚明白白己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与 实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达 到促进销售的目的。 三、 客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、 建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈 量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细 致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半 懂不懂的购买者并非易事。 因此销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引 导客户购楼。 四、 将楼盘推荐给客户的专家 售楼员要有绝正确信心，并必须做到三个相信：「相信白己所代表的公司」， 「相信白己所推销的产品」，「相信白己的推销能力」。这样才能充分发挥售楼员 的推销技术。这是因为：首先，相信白己的公司。在推销活动中，售楼员不但代表公 司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉 和发展前景。其次，相信白己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决 心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信白己推销的产品具有满足客户需求的效 用。相信白己推销的产品货真价实，从而也就相信白己的商品能够成功地推销出去， 这样就能够认定白己是推荐楼盘的专家。 五、 将客户的意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司 反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 六、 市场信息的收集者 销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的 触角,这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如 对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边 楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的 决策提供准确的市场依据。 第二节我面对谁一售楼员的服务形象 一、售楼员对客户的服务 1、 传递公司的信息 售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是 客户了解发展商信息的重要媒介。 2、 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 售楼员经过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方 可投其所好，一枪击中。 3、 帮助客户选择最能满足她们需要的楼盘 发现真实需求并有效的解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都 适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在与客户的问答中，能用一种知觉发掘客 户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给她，而且包括推荐客户最 恰当的付款方式的能力。因此，售楼员应根据顾客的喜好，利用白身的专业知识，为 客户推荐楼盘内最适合她们需要的单位。同时，优秀的售楼员要具有理财的能力，为 不同的客户安排其不同的资金流量。 4、 想客户介绍所推荐楼盘的优点 售楼员经过专业培训后