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-- 目标市场营销策略案例分析 企业市场营销战略案例 目标市场营销策略案例分析一漫庭： 打响度假别墅销售的 超限战 2015 年下半年，一个将“一套房子分 50 份卖的销售模式横空出世， 这种区别于传统地产营销的模式创新， 立即受到行业内外的密切关注。 与此同时， 以“合伙买房， 轮换度假为主题， 以度假别墅和度假公寓申购、 预订、交换与服务为目的， 漫庭网和漫庭度假屋微信分销平台也上线了。 无论是商业模式还是销售模式，漫庭都踩在了市场前沿。这种新模式有生存空间吗 ?对此，漫庭网董事黄焱认为， 度假别墅的购买群正在进入 U 型时代，这也是漫庭模式诞生的缘由。 别墅销售陷入 U 型困局我们知道， 近年的房地产销售已进入缓慢阶段， 特别是度假别墅更因其总价高、 利用率低等因素影响，触到了天花板。 目前，度假别墅的用户群正在进入 U 型时代。 简单而言， 就是其购买群体凸显出两个问题： 一是产品错 位。 以居住为主的购买群， 每年去度假的时间有限， 结果所购买的别墅大部分时间处于闲置状态，购买者有痛点。 二是客群错位。 --- -- 作为投资为主的群体， 由于投资别墅资金占用量很大， 短期内很难收回成本，造成投资者积极性不高。 此外，度假别墅投资的高门槛问题， 也挡住了很多小型投资者。 实际上， 这两个凸显的 U 型趋势， 让漫庭找到了新的商业模式，破解了这些困惑。 漫庭独创的“一套房子分 50 份卖的旅游度假地产新模式，被一些权威人士评估为“对中国旅游度假地产以及旅游行业具有颠覆性的革命意义。 简单而言，就是用一个合伙企业对应一套度假物业 ( 或购买一套度假物业 ) ，以“周为单位将度假物业每年使用时间划 分为 4 个周次档 ( 黄金周、旺季周、平季周和淡季周 ) ，共 50 个度假周次。 依据 4 个周次档价值的不同，设计各个度假周次的价格，并划分对应的合伙企业份额比例进行销售。 这里体现了两大特点： 一是具有集体主动式共享特点， 从销售源头就分成 50 份售卖，从根本上解决了闲置时间的共享问题。 二是具有个体共有式交换特点， 漫庭提供可交换、 可置换的份额使用交换平台。 在平台上， 每个人既是拥有者， 也是分享者， 更是资源互 --- -- 换的受益者。 漫庭模式的四个支点仅仅有好的商业模式还不够， 还必须 有有力的保障。 ，漫庭网从法律、 盈利、销售、服务等四个方面进行布局， 并陆续完善、夯实，以此形成漫庭模式的强有力支点。 法律依据漫庭的销售模式是基于 《中华人民共和国合伙企 业法》，以“有限合伙企业的组织形式完成房屋购买和产权登 记，并将每套度假物业分为 50 个财产份额，实现会员合伙持 有。 “有限合伙企业的普通合伙人 (GP) 均由漫庭所属的漫庭 资产管理有限公司担任， 并依法对度假物业行使管理职责， 承 担无限连带责任。 漫庭是国外以 RCI 为代表的分时度假模式在中国的创新 实践，并借鉴了分时度假模式的诸多优点， 最终解决了分时度 假在中国推广的核心症结：产权问题和服务问题。 为保障客户财产的安全， 漫庭还将合伙企业所持有的房产 证委托第三方权威机构进行监管， 保障全体合伙人的财产权益。 盈利保障投资与盈利是大家最为关注的。 从投资角度来看，由于漫庭将一幢别墅分割成 50 份，其 价格必然降低，使投资门槛变得更低。 与此同时，由于以前的产权式酒店别墅旺季赚、淡季赔， --- -- 全年性投资回报并不高， 而漫庭分周度假屋将一年的度假时段 分出淡旺季， 有投资需求的购买者可以专挑投资收益较高、 风险也低的黄金周、 旺季周进行投资， 并委托管理， 分享更高的投资收益。 漫庭有专门的团队负责度假别墅的服务和经营， 可以让投资者更为省心和放心。 从自己度假居住的角度看，相当于五星级酒店 1/3?1/10 的价格，却可以享受更高品质的专属度假服务。 未来，漫庭还将整合全球旅游度假资源： 投资者可以选择全球投资，而旅游度假者也可以在全球平台上进行轮换度假，或者别墅资源置换。 销售云端随着移动互联网技术的不断进步， 特别是微信的迅猛发展，越来越多的企业开始借助微信平台实施圈层营销和微分销。 漫庭也不落人后， 专门开设了“微商城， 研发建立了微信 分销平台。 黄焱说：“漫庭是首家将一套房子分成 50 份销售的营销 平台，首家将度假屋分成黄金周、旺季周、平季周、淡季周进 行销售的平台， 也是首家佣金高达 12%的全民经纪人分销平台。 服务特色漫庭创立了“家 +度假服务体系，这个体系可以实现各种服务功能： 漫庭分周度假屋预定、 交换、转让等漫庭 --- -- 网络平台服务 ; 酒店管理公司提供的度假屋日常管理服务 ; 度假行程中的“总管 - 老妈子 - 丫鬟式家 +度假专享服务 ; 分周度 假屋委托短租服务或分周度假屋投资管理服务。