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店面销售实战情景 目录（销售实例）： 顾客与你交流时显得很心不在焉 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你： “这款多少钱？”或者直接说： “你就说价格多少就行了！” 3. 我自己先看看，有需要我再叫你 /我随便看看，到时再喊你 4. “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！ 你给我一 些意见好吗？ ” 我们笑颜以对， 客户却毫无反应， 一言不发或冷冷回答： 我随便 看看。 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般， 到别处再看看吧。 7. 顾客虽然接受了我们的建议， 但是最终没有做出购买决定而要离 开。 8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都 有问题了。 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 ** 牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 我比较喜欢你们的东西， 也来了几次了， 你再便宜点我就买了。 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢， 还不断挑毛病，拼命杀价 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景 1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流 方式没有任何效果。 从销售人员角度来说， 他们内心总会把这次机会 视为难得的或者最后一次机会， 所以总希望能够多交流一点。 但是从 顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法， 其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因， 然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不 感兴趣了， 但出于礼貌也不会明说。 始终保持对顾客的 “察言观色” ，观察是否对你所讲的有所认同。 如果出现下面的情形， 你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。 √茫然的目光。 √随时准备反驳，质疑你。 √不断看表和手机。 √跷腿。 听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习 惯你的沟通方式， 也有可能是因为顾客个人的原因， 比如他可能要急去办什么事情等。 所以要做一个综合的判断， 建议可以采用如下策略： 首先 ，如果综合判断下来， 顾客确实没有继续沟通下去的意愿了， 那么就要进行调整，先问一下：“先生 /女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如 果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生 /女士，不好意思，看 来我没有完全理解您的需求， 那么请问一下， 您喜欢什么类型的产品 呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生 /女士， 我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所 急，留下顾客的联系方式， 约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾 客，邀请顾客再次过来。 实战情景 2： 顾客一上来还没仔细听我们 介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或 者直接说：“你就说价格多少就行了！” 错误应对 ●直接告诉他产品价格是多少 ●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？ ●其实我们的价格不贵。 问题分析 “直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一 种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾 客性子急或者强烈要求， 对于动辄就是几千， 几万乃至几十万的建材 类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价， 否则只会增加后面 价格异议处理的难度。 有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走 掉怎么办？其实按照我的经验， 一般情况下真正意向的顾客不会这么 快走掉，因此不要害怕顾客走掉， 如果顾客留下来， 成交的机会更多， 成交的概率也会更大。 走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，  我们 不能搞定每一个顾客，你说对吗？ “其实我们的价格不贵” ，这么回答只能让顾客进一步追问：  “那 价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。 “钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得 非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是 顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？ 案例启示 顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客 对产品还缺乏深入了解的情况下贸然