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策划新人培训 序言 今天，给同事们讲解房地产策划。首先，但策划是没有固定的思路，可变的情况实 在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发 展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是我们以后学习的主要 渠道。 此培训计划分九部分： 一、 策划是什么 二、 一般策划流程 三、 策划报告的内容及分类 四、 销售工具种类 五、 活动 六、 广告 七、 营销策划常见的失败因素 八、 房地产开发项目运作程序（投资商） 一、什么是策划 （1）策划从字面上看：“策”是计策，戈上是规划，筹划等。，《孙子兵法》中：匕 战而庙算胜者，得算多也； 多算胜，少算不胜， ” 提出庙算概念: 庙算： 庙： 指古时战前启主在宗庙里举行仪式，商讨作战计划。其大意是，开战之前就预计到胜 利的是因为筹划周密，得胜的条件多。条件充分、算计周密的，就能取胜。这里强 调的是事前的计划和运筹帷幄。按道理来说策划从古就有、只是名称不一样而已， 古代策划者就是军师，谋臣良将，古代的策划者:诸葛亮、李斯、刘温等，为启王 做国家大事的谋划，而现代的策划是为企业和商家做运营方面的谋划和计划，说到 者呢策划人就要作为军师的角色出现。你也不是决策者，你是决策支持者。 先举几个例子： “见事不疑，疑事不为，详虑而后行”（孔子） “运筹帷幄之中，决胜千里之外。” （孙子兵法?公孙丑上） “条条大路通罗马，最诉的路只有一条，策划就是寻找这条路。 ”（王志纲大 师） “策划是一种程序、在本质上是一种运用脑力的理性行为。” （美国哈佛 企业管理丛书) 以上所举的例子可以说是古今中外有关策划的一些代表性名言， 古人强调“谋”， 很是实在、比较直接，今人则更加感性，比如王老师的策划就是找一条最佳的路， 是一种感性的比喻，而老外则秉承其一贯的理性思维，给出了一个理性定义 拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划， 而关羽、张飞、赵云干的就是现在的 销售经理、生产经理等干的事。虽然，老一代的策划人大都倒下了，并不是说以前 就没有策划，也不是以前的策划对社会、企业没有作用。现在策划业面临的问题应 该是：如何适应现在的新形势。现在，国内有老一代的厂长、老总们，国外乂进来 一批洋水灌过的XBAf门，还有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企业宣传“赢利 之道”，但是，他们乂都不是在搞策划，因为国外就没有策划这个职业，这是具有 中国特色的东东。因此，也必须在国内人中，才能出现真正胜任策划职业的人。可 以套用一句话，叫做“走下神坛的策划”。 但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 (1)这是一个值得叙说的问题。策划，在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美 国称作plan。那么到底什么是策划呢？ (3)策划就是人将知识进行组合、创造“智力成果”的一个过程。 而前期谋划或计 划或思维最后变成现实的这个过程就是策划。 策划是一种能力，它是一种谋略，，一种技巧，一种手段，一个计划，一次革命，如 果说知识是前人留下的先进的生产和生活，那么， 策划就是掌握这些技巧后同时会 运用这些知识，策划是知识的上层建筑，知识是策划的必备基础，策划人必须掌握 知识，而且应该掌握广阔的多种知识的人，一个成功的策划人，往往是一个复合型人 才。没有知识的人从事策划显然是盲人摸象。 房地产策划是将楼盘的独特理念贯穿丁整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产 品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备 创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内 容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会 出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘的好与坏，在丁能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需 的。策划楼盘 必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划, 并须丁销售过程中及时做出调整（前瞻性及果断）。 目的： 为楼盘达到最理想的销售业绩;---- 为楼盘达到最理想的销售业绩; ----令发展商用最小的资金达到最大的效益; 为发展商及楼盘打下知名度及品牌; ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 拿足球赛打比方: 教练：决策层 后卫：行政、后勤 中锋：策划、营销 前锋：销售、执行 二、房地产策划工作的流程 房地产代理公司全程策划工作流程 ［初步接洽阶段］ 1、 项目资源条件整合及判断 负责部门： 策划部、代理部、研究部 报告名称： 《**项目策划大纲》 中心内容： 宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。 地段资料：规划要点、坐标。 周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售 发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。 判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 2、 多方案初步规划、